Партнерские отношения в бизнесе — выгодное сосуществование. Партнерские отношения в бизнесе (правила)

06.05.2019

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Реферат на тему:

Партнерские отношения в бизнесе

Волгоград

Введение

Заключение

Список литературы

Введение

Современные межфирменные связи отражают сложный и целенаправленный процесс взаимной адаптации деятельности каждого субъекта экономической жизни к интеграционным процессам. В результате межфирменного взаимодействия образуется особая инфраструктура, изменяющая «среду обитания бизнеса» и расширяющая его территориальные границы.

При упоминании слова «партнер» - возникают ассоциации с такими понятиями как честность, порядочность, ответственность. Партнер - (англ. Partner) - есть участник какой-либо совместной деятельности, главным образом предпринимательской. Однако из словаря В.И. Даля следует, что корни этого слова уходят во французский язык и означали товарища по картежной игре. Прежде чем игрок становился партнером, он проходил жесткий отбор. Стать партнером известного и удачного игрока (что немало важно) считалось очень престижно.

Мир меняется, но принципы, на которых строиться игра, остаются неизменными. Бизнес - эта та же игра. Нужны не просто игроки, нужны партнеры, в которых можно быть уверенным.

партнерство отношение деловой

1. Сущность партнерских отношений в бизнесе

Контрагент (от лат. contrahens -- договаривающийся) -- сторона договора в гражданских правоотношениях.

Необходимо отметить, что в качестве контрагента можно рассматривать любого субъекта гражданского права, имеющего те или иные отношения с исходным предприятием. Принимая решение об участии в той или иной форме экономического сотрудничества, субъекты бизнеса руководствуются вполне определенными интересами и пытаются решить конкретные задачи. Главной движущей силой, которая побуждает субъекта к поиску партнера, является наличие неудовлетворенной потребности. Осознание данной потребности ведет к формированию интереса к нахождению контрагента, обладающего определенными характеристиками. Таким образом, наличие субъекта, от которого можно получить искомую ценность, можно определить как наиболее существенное условие для возникновения сотрудничества. При отсутствии данного условия сотрудничество не возникает, так как нет предпосылок для кооперации. Однако в некоторых случаях оно может возникнуть, если существует иллюзия того, что это условие выполняется. Эта ситуация вероятна в случае дефицита или недоброкачественной информации о потенциальном партнере, достаточно быстрой утрате последним своих «полезных» качеств, изменения обстоятельств сотрудничества, а также в случае неадекватной оценки собственных потребностей и мотивации к сотрудничеству на этапе выбора партнера. Например, производственное предприятие может выбрать конкретного поставщика сырья в своем регионе, а спустя некоторое время обнаружить аналогичного по цене, качеству и другим параметрам поставщика с более выгодным географическим расположением. В данном случае сотрудничество с прежним партнером теряет экономический смысл, вследствие высоких транспортных издержек и возникает потребность в обращении к новому поставщику.

Таким образом, наличие неудовлетворенной потребности и представления о потенциальном партнере как о субъекте, способном стать источником удовлетворения данной потребности, безусловно, является наиболее существенным условием для возникновения сотрудничества. Причем, вторая составляющая этого условия (представление о партнере) является наиболее весомой, так как именно от адекватности этого «представления» зависит успех партнерства.

Термин «партнерство» используется на практике в разных смыслах. Его можно рассматривать как:

Составную часть межгосударственных отношений (межгосударственное партнерство);

Элемент взаимоотношений между государством, предпринимателями и наемными работниками по поводу заработной платы и условий труда (социальное партнерство);

Партнерство в бизнесе между субъектами рыночной экономики (межфирменное партнерство или взаимоотношения предприятия с различными контрагентами).

В данной работе рассматривается партнерство как содружество в бизнесе, а именно взаимоотношение предприятий с контрагентами в хозяйственной деятельности.

Партнерские связи в сфере бизнеса выступают не только важным составным элементом предпринимательских действий, но и необходимым условием договорных отношений между контрагентами, давая возможность каждому из них получить определенный уровень прибыли за счет обмена результатами деятельности.

В России институт партнерства в бизнесе сравнительно молод, хотя отдельные предприятия использовали элементы партнерства, понимаемые как межфирменное сотрудничество, давно. Такой точки зрения придерживается А.В. Бусыгин, рассматривающий партнерские связи как договорные отношения, которые устанавливаются между двумя или более предпринимателями и дают возможность каждому из них получить искомый уровень прибыли за счет обмена результатами деятельности (покупка, поставка продукции), выступающими в товарной или денежной форме.

До сих пор отсутствует четкое и однозначное понимание сущности партнерских отношений в бизнесе, хотя терминология партнерства широко используется сегодня в практике бизнеса, например, стратегический партнер, производственный, финансовый, инвестиционный и т.п. партнеры, а также партнерство как форма организации бизнеса.

В трудах отечественных ученых-экономистов проблемы партнерства в бизнесе практически не освещены. Крайне мало разработок, где бы анализировалась система партнерских отношений в бизнесе или рассматривались какие-либо конкретные методы оценки и выбора контрагентов. Понятие «партнерство» практически не использовалось в научных работах Советского периода. Термин «партнерство» применялся для характеристики межличностного общения. Только ряд авторов рассматривает партнерство при организации договорной работы или применительно к внешнеэкономической деятельности.

Необходимо отметить, что отсутствие глубоких теоретических исследований партнерства в бизнесе, а также конкретных методов определения надежности деловых партнеров на этапе их выбора стало одной из главных причин низкой экономической эффективности российских предприятий.

Прежде, чем непосредственно приступить к рассмотрению проблемы выбора делового партнера, выясним, что представляет его надежность.

Надежность партнера - это свойство, проявляющееся в способности реализации сотрудничества при определенных условиях внешней среды, а также количественная и качественная оценка партнера, выражающаяся в таких параметрах, как финансовые показатели фирмы, ее деловая репутация, способность точно и вовремя выполнять взятые на себя обязательства и так далее.

Любое предприятие нуждается в эффективных партнерских связях - это является главным условием его благополучного функционирования в рамках того или иного фрагмента целостного хозяйственного процесса. В настоящее время, наиболее важным становится предрасположенность к сотрудничеству и постоянный поиск наиболее эффективных партнерских связей, в ходе которого осуществляется переориентация деятельности в соответствии с условиями рынка, то есть партнерские отношения позволяют фирме достичь, сохранить и усилить свои конкурентные преимущества.

Таким образом, партнерство в бизнесе можно определить как вид экономических отношений, основанных на совместных действиях и усилиях сторон, объединенных общим интересом (выгодой для обеих сторон), направленных на достижение конкретных целей, которые хорошо понимаются участниками таких отношений. Другими словами, под партнерскими экономическими отношениями понимается совокупность способов и форм целенаправленной организации взаимоотношений сторон для достижения общих целей.

Партнерские связи обеспечивают фирмам доступ к более разнообразным ресурсам, чем могла бы иметь или приобрести фирма в отдельности. В этой связи, целью современных межфирменных отношений всегда является получение необходимого доступа к каким-либо ресурсам (материально-техническим ресурсам, готовой продукции, финансовой среды), рынкам, технологиям или каналам распределения.

В целом бизнес построен на взаимодействии субъектов рыночной экономики между собой. Отношения сотрудничества между фирмами - это не новый тип отношений в бизнесе. Эти отношения существовали всегда (в формальном или неформальном виде) между фирмой и ее контрагентами (поставщиками, покупателями, посредниками и др.). Однако за последние годы содержание договорных отношений в бизнесе сильно изменилось и приобрело новые формы. Освоение этих форм российскими предприятиями началось сравнительно недавно.

В широком смысле слова любые взаимоотношения между субъектами рыночной экономики, результатом которых стало заключение договора, являются проявлением межфирменного сотрудничества.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что политика формирования межфирменных связей, которые представляют собой основу делового партнерства, является одним из элементов стратегии предприятия и выступает в качестве фундамента успешной конкурентной борьбы. Современные межфирменные связи отражают сложный и целенаправленный процесс взаимной адаптации деятельности каждого субъекта экономической жизни к интеграционным процессам. В результате межфирменного взаимодействия образуется особая инфраструктура, изменяющая «среду обитания бизнеса» и расширяющая его территориальные границы.

2. Значение договорных и партнерских отношений

Партнерские связи в сфере бизнеса выступают не только важным составным элементом предпринимательских действий по реализации делового проекта (взаимоотношения с рынком, с коллективом наемных работников, с партнерами), но и являются необходимым условием договорных отношений между несколькими предпринимателями, дают возможность каждому из них получить определенный уровень прибыли за счет обмена результатами деятельности. Каждый предприниматель заинтересован найти наиболее эффективную форму партнерских связей, а это можно лишь путем сравнительного анализа вариантов сотрудничества.

Немногочисленные публикации по этой проблеме в отечественной экономической литературе посвящены, как правило, правовым и организационно-техническим вопросам сотрудничества в отдельных видах деятельности через систему лизинговых отношений, совместного предпринимательства, франчайзинга и др. Однако эти публикации не дают возможности отбора эффективных вариантов партнерских связей, которые оцениваются, как правило, на основе маркетинговых исследований.

Создание системы мониторинга и регулирования экономической деятельности в предпринимательских структурах в соответствии с принятыми в развитых странах принципами и механизмами, с учетом необходимости проведения государственной политики в области партнерских связей, а также одновременного решения проблемы сотрудничества как неотъемлемой части инфраструктуры всей экономики, приводит к ряду сложных теоретических, методологических и прикладных проблем, требуя своего решения. Возникает объективная необходимость искать и научно обосновывать стратегию и тактику маркетинга, как важнейшего фактора, обеспечивающего эффективное развитие сферы предпринимательской деятельности с учетом особенностей сегментов рынка.

Одной из основных тенденций эволюционного развития системы партнерских связей является сначала постепенное, а затем все более интенсивное ее перемещение из категории "составляющей части предпринимательской культуры" в категорию экономических рыночных отношений. Особенность заключается в том, что, сохраняя основные общепринятые принципы экономических отношений, система сотрудничества имеет достаточное количество уникальных и только ей присущих особенностей.

Маркетинг партнерских связей - это многостороннее развитие эффективных взаимовыгодных форм сотрудничества, направленных на привлечение и использование одновременно всех ресурсов (трудовых, финансовых и материальных) для удовлетворения запросов и потребностей предпринимательских структур. Чтобы добиться этой цели необходимо постоянно координировать применяемые маркетинговые инструменты с меняющимися запросами потребителей.

Партнерские связи предпринимателей развиваются по трем направлениям:

1)отношения с поставщиками;

2)отношения с потребителями продукции (услуг), производимой предпринимателем;

3)отношения с партнерами, оказывающими предпринимателю деловые услуги (консалтинг, аудит, обучение и т. п.).

Для более эффективного выбора форм взаимоотношений с каждым отдельным партнером нами выработаны и обобщены основные направления развития возможных партнерских связей и дана их группировка по сферам предпринимательской деятельности. Это позволяет целенаправленно выбрать самую эффективную форму взаимоотношений с каждым отдельным партнером в зависимости от поставленной задачи (получение кредита или необходимого оборудования, поиск и наем на работу специалистов, подготовка и переподготовка квалифицированных работников, получение необходимого сырья и транспортировка продукции, оказание других видов деловых услуг и т. п.). Все формы взаимоотношений между партнерами с целью получения прибыли или объединения их усилий для достижения коммерческой выгоды должно быть зафиксированы в экономико-правовой форме в виде сделок, фиксирующих обмен ценностями между партнерами или объединениями усилий для достижения определенных коммерческих интересов.

Рассматривая все многообразие конкретных форм партнерских связей, нами сделана попытка сгруппировать их по шести основным видам деятельности.

Так, если для предприятий и организаций сферы производства товаров и услуг (промышленность, строительство, транспорт, общественное питание, включая сферу бытового обслуживания и др.) характерны шесть основных форм партнерских связей (совместное предпринимательство, лицензирование, производственная кооперация подрядное и субподрядное производство, управление по контракту и др.), то для организаций, фирм, занятых торговлей и товарообменом, возможные формы сотрудничества носят более узкий характер и, как правило, ограничиваются в основном бартерными сделками, коммерческой триангуляцией, консигнацией, а так же различными формами торговых сделок: обычная, форвардная, сделка спот и т. д.

Особую сферу партнерства составляет материально-техническое обслуживание. Сюда входят такие формы партнерских связей как концессия, франчайзинг, лизинговая деятельность и др. Однако это не означает, что и франчайзинг и лизинг не могут быть использованы в любой отрасли народного хозяйства.

Сфера финансового и страхового обслуживания регулируется в основном такими формами партнерских связей, как факторинг, коммерческий трансферт, венчурное финансирование, финансовый лизинг, страховые договора (хеджирование), эккаутинг и др.

Важное место занимает сфера подготовки кадров для предпринимательских структур, здесь партнерские связи организуются на базе сотрудничества с коммерческими образовательными центрами, бизнес-школами, учебными заведениями, осуществляющими дистанционное обучение, а так же через бизнес-инкубаторы и УДЦ (Морозовский проект) и др.

Несмотря на определенную условность классификации, формы партнерских связей тесно переплетаются друг с другом и носят многогранный видовой характер, а учитывая, что большинство предпринимательских структур являются многопрофильными предприятиями, происходит взаимопроникновение и функциональное переплетение форм сотрудничества.

Так, лизинг как форма партнерских связей имеет ряд видов (оперативный и финансовый лизинг, прямой и возвратный, внутренний и внешний и т. д.).

Аналогичное положение с факторингом, страхованием и т. д.

Правовое регулирование всех партнерских связей выступает основой их широкого внедрения в практику, а сами виды сотрудничества выступают формой поддержки развития предпринимательской деятельности.

3. Создание и управление деловыми партнерскими отношениями

Партнерство в бизнесе появляется тогда, когда при традиционном противостоянии обе стороны проигрывают. Общие цели, чрезмерные затраты, связанные с противостоянием, и те выгоды, которые могут появиться, преобразовывают конкуренцию в партнерство.

В современном мире редко можно встретить серьезный проект, который полностью осуществляется самой компанией. Привлечение внешних ресурсов или заключение контракта с другими компаниями на выполнение важных сегментов проекта стало обычной практикой. Например, когда 9 американских штатов попытались унифицировать анализ хозяйственной деятельности всех своих организаций, то у них не хватило внутренних ресурсов осуществить такой большой проект. Поэтому для осуществления проекта были сформированы проектные команды, в которые входили специалисты по программному обеспечению, аппаратному оборудованию и бухгалтерскому учету.

Долгое время практика заключения контракта на выполнения проекта применялась в строительстве, когда фирмы нанимали генерального подрядчика, который, в свою очередь, нанимал и управлял субподрядчиками, сооружающими новые здания и структуры. Например, в осуществлении проекта «Channel», в результате которого был создан транспортный тоннель между Францией и Англией, участвовали 250 организаций. Заключение контрактов не ограничивается только крупными проектами. Например, страховая компания заключила контракт с подрядчиком на разработку службы секретарей-телефонисток, которые направляли клиентов в конкретные отделы или к служащим. В будущем, как показывает тенденция, все больше и больше проектов будут требовать привлечения людей из других организаций.

Партнерство -- это нечто большее, чем набор целей и процедур; это состояние ума, философия, как вести дела с другими организациями.

Партнерство представляет обязательства всех участников проекта уважать, доверять и сотрудничать. Сегодня партнерство применяется во всех отраслях, потому что оно важно для бизнеса.

Партнерство основывается на предположении, что традиционные отношения противостояния между собственником и подрядчиком неэффективны и обречены на провал. Основа этого предположения заключается в неизбежном конфликте между затратами собственника и прибылью подрядчика. Это в основном игра с нулевой суммой, в которой выигрыш одной стороны является потерей для другой. Очевидный конфликт интересов вызывает подозрения как подрядчиков, так и собственников относительно мотивов и действий друг друга. Для собственника это подозрение проявляется в жестоком контроле деятельности подрядчика, ставя под сомнение любую просьбу о внесении изменений в план или бюджет и добиваться снижения лишних расходов.

Подрядчики, в свою очередь, стараются найти лазейки в контракте, удерживают или манипулируют информацией или пользуются незнанием собственника и завышают оценку стоимости, берутся за выполнение ненужной работы.

Подозрение и недоверие мешают успешному решению проблем. Ошибки и проблемы часто бывают скрытыми. Когда они выходят на поверхность, то возникает щекотливый вопрос, кто будет отвечать за их исправление. Часто возникшие конфликты решаются в иерархическом порядке. Это приводит к дорогостоящим задержкам и иногда к сомнительным решениям, потому что высшее руководство находится слишком далеко от того, что происходит, чтобы принять эффективное решение. Многие спорные вопросы заканчиваются судебными процессами, так как каждая из сторон полагает, что единственный способ защитить свои интересы -- судебный процесс. Небольшие проблемы превращаются в серьезные препятствия, потому что не были решены с самого начала.

Партнерство появилось, когда люди стали понимать, что традиционные отношения противостояния между собственником и подрядчиком приводят к дорогостоящей ситуации, когда обе стороны проигрывают. Более того, партнерство предполагает, что стороны имеют общие цели, гарантирующие более тесные отношения сотрудничества. Например, и подрядчики, и владельцы хотят, чтобы проект был выполнен вовремя и без особого риска. Ни одна из сторон не хочет заниматься доработкой. Обе стороны хотят избежать дорогостоящих судебных процессов. Каждая из сторон заинтересована в сокращении издержек и в повышении качества. Основную выгоду можно извлечь, когда партнерство осуществляется в рамках нескольких проектов и длительное время. Преимущества, связанные с установлением долгосрочных партнерских отношений, следующие:

Снижение административных затрат. Отсутствуют затраты, связанные с торгами и выбором подрядчика. Сокращаются административные затраты на контракт, так как партнеры информированы о том, что вызывает юридическую тревогу партнеров.

Более эффективное использование ресурсов. Подрядчики знают объем работ, а владельцы могут сосредоточиться на ключевом бизнесе и не отвлекаться на проект.

Улучшение связи. По мере накопления опыта сотрудничества друг с другом партнеры вырабатывают общий язык и перспективы, которые уменьшают недоразумения и усиливают сотрудничество.

Совершенствование нововведений. Партнеры могут обсуждать нововведения и связанные с этим риски более открыто и справедливо делить как риски, так и награды.

Улучшение деятельности. Со временем партнеры все больше узнают о стандартах и ожиданиях друг друга и могут извлекать уроки из предыдущих проектов.

Наличие общих целей, чрезмерные затраты, связанные с противостоянием, и те выгоды, которые могут появиться, создают возможности для преобразования конкурентной ситуации в отношения сотрудничества. Партнерство -- это нечто большее, чем простое пожатие руки. Партнерство обычно влечет за собой значительные инвестирования авансом времени, ресурсов для создания общей командной тождественности, отличной от других организаций. Это также требует создания механизма для поддержания и расширения сотрудничества во время выполнения проекта.

Реальный процесс партнерства может принимать различные формы в зависимости от характера проекта и контракта, количества организаций, принимающих участие в проекте, и их предыдущего опыта совместной работы.

Предварительные работы -- подготовка поля деятельности для успешного партнерства

1. Выбор партнеров. В идеале подрядчики и даже собственники выбираются на основании удачного партнерства при выполнении предыдущих проектов. Собственники выбирают подрядчиков, которые заинтересованы и имеют опыт партнерских отношений. Подрядчики также рассматривают потенциальную работу согласно приверженности собственника принципам партнерства. В любом случае первый шаг состоит в том, чтобы получить согласие высшего руководства всех фирм на использование процессов партнерства.

2. Создание команды: руководители проектов. Если руководители высшего звена компаний-участников согласились на партнерство, то следующий шаг -- начинать создавать отношения сотрудничества между ключевыми людьми каждой организации, которые фактически будут отвечать за управление проектом. Это обычно руководящие лица или менеджеры проектов из различных организаций. Для опытных менеджеров это могут быть просто собрания с целью проверки общих целей и краткого изложения того, как будет осуществляться процесс партнерства. Для менее опытных менеджеров может потребоваться более подробный план действий.

3. Создание команды: заинтересованные лица. После того, как основные менеджеры заявили о своей личной приверженности партнерству, то следующий шаг, который нужно сделать, -- это распространить эту приверженность на других ключевых менеджеров и специалистов, которые будут вместе работать над проектом. До начала осуществления проекта проводятся семинары по созданию команды, в которых участвуют ключевые представители из разных фирм, например: инженеры, архитекторы, юристы, специалисты и другие.

Необходима тщательная подготовка почвы для успешного осуществления проекта. Слишком часто менеджеры уделяют много внимания планам и техническим проблемам проекта и полагают, что вопросы, связанные с людьми, со временем сами решатся. Партнерство признает, что вопросы, касающиеся людей, являются важными, возможно более важными, чем технические проблемы.

Партнерство принимает тот факт, что основными барьерами к успешному партнерству являются различия в организационной культуре, критериях, привычках и приоритетах. Семинары по созданию команды дают возможность обсудить различия и сходства и начать строить отношения с коллегами до начала проекта. В лучшем случае возникает общая культура команды, которая основывается на успешном осуществлении проекта. В худшем случае участники вырабатывают общее понимание, чтобы возможно было сосуществование различных культур во время совместного достижения общих целей проекта.

Осуществление проекта -- поддержание отношений сотрудничества

Наиболее важными механизмами являются: механизмы разрешения проблем, постоянного усовершенствования, совместной оценки и постоянного руководства.

Разрешение проблем. Увеличение является основным механизмом контроля при разрешении проблем. Основной принцип заключается в том, что проблемы должны быть разрешены в наиболее короткий срок (т.е. в 24 часа) или же они «возрастают» до следующего уровня управления. Если это так, то у руководителей есть такой же лимит времени для разрешения проблемы, иначе она перерастает до более высокого уровня. Не предпринимать никаких действий -- это не решение проблемы. Никто из участников не может добиться от другого уступки, откладывая решение проблемы. Серьезные проблемы можно передавать для разрешения на более высокий уровень, в то же время менеджеры должны подсказать подчиненным, какие проблемы и вопросы они могут решить сами.

Непрерывное усовершенствование. Под непрерывным усовершенствованием партнерство подразумевает совместные усилия для устранения проблем и поиска возможностей снижения издержек. Риски, как и прибыли, обычно делятся между участниками договора 50/50, и владелец настаивает на быстром отслеживании проблем и преодолении препятствий, которые неизбежно возникают в процессе выполнения проекта.

Совместная оценка. Все участвующие в проекте стороны регулярно встречаются для пересмотра и оценки процесса партнерства. Оцениваются конкретные критерии, связанные с эффективностью процесса партнерства, такие, как работа в команде и своевременное разрешение проблем. Это создает почву для дискуссий и выявляет проблемы не только проекта, но и рабочих отношений и помогает разрешать их быстро и соответствующим образом. Оценка процесса партнерства обычно включает периодические проверки. Сравнение результатов проверок по периодам помогает выявить области, где требуется усовершенствование, и потенциальные проблемы.

Постоянное руководство. Руководители проекта и их подчиненные должны уметь «вести беседу» и постоянно проявлять готовность к сотрудничеству, а не к конфронтации при решении проблем. Это особенно относится к начальной стадии проекта, когда взаимное доверие проверяется по тому, как партнеры реагируют на первые появившиеся разногласия и препятствия. Руководители проекта должны поощрять в своих организациях тех людей, которые придерживаются принципов партнерства, и предупреждать тех, кто прибегает к практике противостояния.

4. Причины успеха или неудач партнерских усилий при выполнении проекта

После завершения проекта руководство должно совместно рассмотреть достижения и допущенные промахи, чтобы извлечь уроки на будущее. Этот формальный обзор выполнения проекта обычно сопровождается празднованием (пикник или банкет), в котором участвуют все. Высшее руководство пользуется случаем отметить чей-то особый вклад. Такое празднование создает чувство близости и подтверждает характер совместной работы над проектом.

Уменьшение размеров организации и сосредоточение на использовании ключевых умений привело к возросшему привлечению внешних ресурсов для помощи в выполнении проекта. Современная тенденция свидетельствует о том, что в будущем партнерство будет более распространено. И причиной является необходимость завершить проект в срок, в рамках бюджета и в соответствии со спецификацией клиента. Мы выделили три области, которые приводят к неудачам партнерских соглашений, и одну область, которой часто не придают значения.

Первая и наиболее важная проблема -- проблема с высшим руководством: собственник и подрядчик. Собственник и подрядчик должны иметь неоспоримые доводы, чтобы партнерские отношения работали. Хотя большинство партнерских соглашений начинается с добрых намерений, но когда высшее руководство не контролирует проект и партнерские отношения, то создается почва для неудачи. Неудача обычно начинается с проблемы, требующей разрешения. И если незначительная проблема не решена на первом уровне, то она увеличивается. Члены команды сомневаются, стоит ли рисковать.

Собственник и подрядчик не могут вернуть проблему на первый уровень, где она должна была быть решена. Вскоре все проблемы увеличиваются, и отношения ухудшаются, поскольку обе стороны бросают обвинения и занимают оборонительную позицию. Высшее руководство должно четко показать, что члены команды имеют полномочия, и поощрять их принимать решения на самом низком уровне.

Такие же проблемы возникают, когда высшее руководство не может разрешить возросшие проблемы в установленные сроки. Высшее руководство не ведет за собой. Поддержка процесса партнерства высшим руководством не может быть оказана специально для данного случая; руководство и приверженность должны быть стопроцентными и постоянными. Партнерство будет успешным только в том случае, если высшее руководство будет заниматься им.

Второй основной причиной неудачи партнерских соглашений является неумение справиться с культурными различиями организаций, участвующих в проекте. Различия в стиле управления, терминологии, действующих процедурах и аспекте времени могут привести к культурному шоку, который мешает развитию и поддержанию хороших взаимоотношений между участниками. Главное -- объединить эти культурные различия в общую культуру команды, которая основывается на успешном завершении проекта. Этот процесс начинается с семинаров по созданию команды и должен оставаться приоритетным в течение выполнения проекта.

Каждая организация должна проявлять осторожность при выборе и назначении здравомыслящих профессионалов на ключевые должности, которые прекрасно могут создавать отношения с людьми, не разделяющими их приоритеты, временные ориентиры или отношение к работе.

Третьей причиной ухудшения партнерских отношений является отсутствие или недостаток использования формальной процедуры оценки. По нашим оценкам, менее 20% проектов с партнерскими отношениями имеют формальную, успешную процедуру оценки процесса партнерства. Без регулярной оценки невозможно узнать о проблемах и ухудшении процесса, до тех пор пока не будет слишком поздно что-то предпринимать и исправлять.

Независимо от используемых процедур (вопросников, интервью, еженедельных собраний по оценке), необходимо регулярное выявление проблем и возможностей на действующем уровне. Кроме того, оценка должна измерять и регистрировать общее состояние партнерских отношений. Она определяет, как развиваются отношения, улучшаются ли они или ухудшаются.

И последнее: существует одна возможность, которая не используется в партнерских соглашениях в той мере, в какой это необходимо -- непрерывное усовершенствование. Во многих проектах присутствует атмосфера недоверия.

Один из владельцев сказал: « Я ожидаю этого от любого разработчика программного обеспечения, которого я нанимаю». Те, кто добился успеха, создают стимулы, чтобы заставлять подрядчика постоянно совершенствовать методы работы и вводить новшества в ходе выполнения проекта.

Эту процедуру следует установить еще до начала проекта. По сути, для подрядчика существует немного стимулов, чтобы стремиться к усовершенствованиям, за исключением последующих деловых отношений и репутации.

Весь риск от неудачных инноваций лежит на подрядчике. Подход, известный как «разделение ответственности 50/50», работает хорошо и приводит к экономии миллионов долларов в разных проектах -- например, научные исследования и разработки, строительство, своевременная реализация. При такой процедуре владелец и подрядчик делят риски (затраты) за любые инновации и награды на основе 50/50.

Заключение

Партнерство -- это осознанное усилие со стороны руководства сформировать отношения сотрудничества с персоналом из различных организаций для выполнения проекта. Чтобы партнерство работало, участники должны уметь объединять интересы и находить такие решения проблем, которые будут содействовать конечному успеху проекта и партнерских отношений.

Участие нового партнера в компании в качестве совладельца - очень ответственное мероприятие, которое может либо парализовать, либо усилить бизнес. Действительно, небольшие компании могут испытывать трудности, связанные с ростом, либо потому что они не имеют внутренних ресурсов, или из-за более крупных конкурентов. Новый партнер может предоставить Вам и Вашей компании доступ к столь необходимым дополнительным ресурсам. Он может внести в компанию:

Опыт управления,

Технологию,

Необходимые знания,

Капитал,

Доступ к рынку,

Связи, в которых Вы нуждаетесь.

Новый партнер также может помочь Вам справиться со сложностями и финансовым риском, с дополнительными затратами и ответственностью.

Владелец бизнеса не может все делать одинаково хорошо. Владелец должен направить свои усилия на то, что он умеет лучше всего, и найти партнера, который лучше делает то, что владелец не может делать столь же успешно.

Список литературы

1. Бусыгин А.В. Предпринимательство. Основной курс: Учебник для студентов вузов.- М.: Инфра-М. 1997.

2. Бланк И.А. Управление торговым предприятием. - М.: Ассоциация авторов и издателею ТАНДЕМ. Издательство ЭКМОС, 1998.

3. Лебедев О.Т., Филлипова Т.Ю. Основы маркетинга.- СПб.: ИД "МиМ", 1997.

4. Моррис Р. Маркетинг: ситуации и примеры. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996.

5. Тихомиров. М. Ю. Юридическая энциклопедия. Изд. 5-е.- М.:2006.

Размещено на Allbest.ru

...

Подобные документы

Понятие трудового договора и его функции. Стороны, содержание и общий порядок заключения трудового договора. Стороны трудового договора. Содержание трудового договора. Виды трудовых договоров. Положения трудового законодательства.

курсовая работа , добавлен 25.01.2007

Сущность трудового договора. Понятие трудового договора и его характеристика в современный период. Стороны и содержание трудового договора. Порядок заключения трудового договора. Основные формы и виды трудового договора.

реферат , добавлен 28.07.2007

Партнерство как взаимная ответственность участников проекта. Преимущества долгосрочных партнерских отношений, причины их успеха. Понятие и сущность стратегии партнерства в системе личных продаж. Стратегический альянс как новая форма партнерских отношений.

контрольная работа , добавлен 27.09.2011

Сущность власти, ее авторитет и влияние в организациях. Понятие и принципы социального партнерства. Виды власти и формы партнерства в деятельности ОАО "Альфа-Банк" в г. Пермь. Структура властных отношений; эффективность принятия и реализации решений.

курсовая работа , добавлен 23.04.2016

Понятие взаимодействия с деловыми партнерами, его сущность и особенности, системность и порядок совершения. Принципы обеспечения взаимодействия с деловыми партнерами, с поставщиками и подрядчиками организации. Дебиторская и кредиторская задолженность.

курсовая работа , добавлен 03.04.2009

Социально-психологические характеристики эффективного руководителя. Основные стили руководства. Секрет успеха компании "Apple", ее история. Методы управления коллективом. Показатели и главные моменты эффективной работы компании. Причины неудач компаний.

курсовая работа , добавлен 14.06.2014

Рыночные отношения в Украине как формы социально-экономической жизни общества. Понятие личности в бизнесе. Психологические качества успевающего предпринимателя. Организация и типы организационных структур. Понятие о рекламе и рекламной деятельности.

реферат , добавлен 25.12.2009

Возрождение социального партнёрства в сфере трудовых отношений. Содержание коллективного договора. Основные права и обязанности работника и работодателя. Трудовые отношения, возникающие на основании трудового договора в результате назначения на должность.

реферат , добавлен 24.03.2009

Система экономических отношений предприятия. Характеристика основных методов организации и управления экономическими отношениями на предприятии. Взаимоотношение предприятия с внешней средой. Управления внутрихозяйственными экономическими отношениям.

реферат , добавлен 28.07.2010

Понятие и стороны трудового отношения. Виды трудовых правоотношений. Работник как субъект трудового правоотношения. Основные права и обязанности работника по действующему законодательству. Стороны трудового отношения: работник и работодатель.

Есть мужчина, у него свое видение возможных отношений и свои интересы. Есть женщина, у нее свои виды на отношения и свои планы. Эти свободные люди садятся и договариваются, как они хотят жить вместе. А потом живут по этим договоренностям...

Суть партнерских отношений в семейных отношений в том, что партнеры откидывают свои предубеждения по поводу "как быть должно в семье вообще" и все конкретные вопросы решают сами, договариваются обо всем на равных и свободным образом.

Что противостоит партнерским отношениям? Если не рассматривать совсем проблемные варианты, то партнерским отношениям противостоит традиционная семья, где супруги советуются друг с другом, но окончательное решение по главным вопросам жизни принимает муж. Традиционная семье имеет вертикаль власти, это семья с единоначалием. А в семье с партнерскими отношениями вертикали власти нет, здесь отношения принципиально "на равных". Синоним партнерских отношений в семье - демократия, иногда такую конструкцию называют горизонтальной семьёй или семьёй Я + Я, в отличие от семьи МЫ.

Отношения "на равных" - звучит красиво, но реальность сложнее. Если партнеры ведут себя честно, то переговоры здесь длятся долго: до тех пор, пока супруги не договорятся, не перессорятся или не устанут. Договариваться из позиции "на равных" - трудно.

Если я тебя не перебиваю, то и ты меня не перебиваешь. Если я в обсуждении убираю эмоции, то и ты убираешь...

Все ли готовы так выстраивать свои отношения? Конечно, нет. Партнерские отношения могут строить только цивилизованные люди, готовые разговаривать по правилам и жить по договоренностям. А это предполагает умение контролировать свои эмоции, жить разумом, а не только чувствами, высокую внутреннюю дисциплину.

А теперь представим рядом ревнивого мужчину и женщину с ПМС: насколько реальны для них партнерские отношения?

От чего зависит, будут ли в конкретной семье партнерские отношения - или нет? В первую очередь - от умения и желания супругов строить такие отношения. Если девушка привыкла обижаться вместо того, чтобы договариваться, рядом с нею партнерских отношений не будет. Если муж привык в случае разногласий орать, а не выслушивать, ни о каком партнерстве также говорить не приходится. Если же супруги уважают друг друга, то в партнерских отношениях они всегда будут внимательно выслушивать друг друга и вести обсуждение на равных. В семье с партнерскими отношениями такой же стиль разговора родители стараются вести даже с мелкими детьми, подчеркивая, что мнение ребенка для них очень важно.

Впрочем, чаще это скорее игра в партнерские отношения, нежели настоящее партнерство. Партнерство начинается с переговоров , с умения формулировать свою позицию, отстаивать свои условия и обозначать свои обязательства. Умеют ли это наши дети в возрасте 5-7 лет? Уникальные - да, нормальные - нет. Обычные дети умеют хорошо рассказывать о том, что им хочется, но мало кто из детей умеют самостоятельно выполнять договоренности. Так или иначе, в большинстве разумных семей желание ребенка, пока оно не подкреплено вкладами с его стороны и его ответственностью, "весит" меньше, чем слово взрослого.

Партнерские отношения бывают и неравноправными

Партнерские отношения действительно "стоят" на равноправных переговорах, однако утверждать, что партнерские отношения в семье являются всегда отношениями "на равных" - неверно. Достаточно семье в составе муж, жена и дети оказаться высоко в горах с тяжелыми рюкзаками и в опасной ситуации, как всякое равенство при любых партнерских отношениях исчезает: взрослые своих детей берут на руки или держат за руки, жена слушается мужа, а муж несет самые тяжелые рюкзаки и отвечает за всех. Впрочем, на кухне ситуация может перевернуться с точностью до наоборот, и при любых партнерских отношениях командовать на кухне будет жена. Также, если муж и жена идут на рынок и муж в покупках разбирается мало, решающий голос будет у жены. Они в партнерстве, они уважают друг друга и желание мужа жена учтет, но его главное дело нести тяжелые сумки, а дело жены - выбирать нужные продукты. Действительно, в семьях с партнерскими отношениями часта ситуация, когда муж и жена делят зоны ответственности, и в какой-то зоне решающее слово у мужа, а в другой зоне - у жены. Именно особенности ситуации часто определяют, чье слово в данной ситуации будет решающим.

Однако во многих семьях, где отношения в целом партнерские, перевес в правах между супругами определяются не ситуацией, а их личными особенностями и личной ситуацией между ними. В переговоры о партнерских отношениях свободные люди входят на равных, но редко равными выходят. Если вы лучше другого умеете вести переговоры, преимущество у вас, но если партнер делает в семью более серьезные вклады, а вы халявщик (халявщица), ваша позиция слаба. Самая же проблемная ситуация у того, кто сильно заинтересован в отношениях и вынужден вести переговоры со стороной, которая в отношениях не заинтересована мало или, хуже того, отношениями тяготится...

Не дай вам бог оказаться на месте женщины, которая хочет сохранить семью и ведет переговоры с мужем, который хочет из семьи уйти... Если он "так и быть" согласится остаться, какие кабальные условиях он может выставить в таких "партнерских" отношениях?

Неравенство в партнерских отношениях - вещь обычная, некоторое неравенство в отношения не делает отношения "не партнерскими". Просто, чем меньше в отношениях равенства, тем меньше эти отношения - партнерские. Когда равенство исчезает полностью, полностью исчезают и партнерские отношения.

Кому подходят, а кому мало подходят партнерские отношения? Какие их плюсы и минусы?

Партнерские отношения не подходят тем, кто привык к традиционным отношениям. Представьте себе диалог:

Так, хорошо, теперь о деньгах: я предлагаю каждому из нас ежемесячно класть на общие семейные расходы поровну, например 30.000 рублей. - Почему? У меня зарплата 60.000, а у тебя 300.000! Если я буду отдавать половину, то и ты отдавать половину! - Дорогая, у нас отношения на равных, поэтому мы будем вкладывать равные суммы. - Но это же не семья! - Но ты же сама сказала, что мы отбрасываем представления о традиционной семье и будем жить как партнеры, на принципах равенства!

Партнерские отношения не очень удобны мужчинам, которые привыкли быть по жизни руководителями и излишней демократией тяготятся. "Если я люблю свою жену, зачем эти бесконечные тягомотные переговоры? Мы посоветовались и я решил - так проще и жизненнее". Партнерские отношения абсолютно не подходят взбаломошным женщинам, которые привыкли жить эмоциями и не считают себя обязанными следовать договоренностям.

Партнерские отношения очень удобны мужчинам, которые еще не нагулялись. На стадии договоренностей здесь вполне реален следующий диалог:

Дорогая, мы с тобой свободные люди. Я беру на себя обязательства вкладывать в наш союз оговоренную сумму и встречать тебя с цветами шесть дней в неделю. Но в воскресенья я буду с любовницей. Не возражаю, если ты заведешь любовника и себе. - Что ты такое говоришь?! - Дорогая, но мы же решили не сковывать себя традиционными предрассудками. Мы же свободные люди!

Партнерские отношения подходят мужчинам, которые имели негативный опыт отношений и теперь хотят быть уверены, что их интересы и права в семье будут защищены четкими изначальными договоренностями. Партнерские отношения дороги женщинам, которые ведут активный, творческий или бизнес-ориентированный образ жизни. Они не хотят быть закрепощены в тесные семейные рамки, им важна свобода и они привыкли к уважению своих прав.

За эту свободу, однако, приходится платить : партнерские отношения создают определенную дистанцию в отношениях. Между партнерами всегда стоят правила, и живые чувства, если они противоречат правилам, оказываются под запретом. Кроме того, в семьях с такими отношениями по любому вопросу приходится долго договариваться, а это непросто, и если у партнеров нет времени в запасе и нервы не железные, долгие переговоры нередко приводят к конфликтам...

Для обычной женщины эти партнерские отношения - большое испытание. Пока все хорошо - да, все хорошо, но чуть отношения напряглись, от мужчины непонятно как чего-то добиться. Требования он не слышит - "Какие основания у твоих требований?", доказать ему что-либо трудно, логика - не женский конек, а обидеться и расплакаться нельзя, поскольку умные мужчины в изначальном договоре об отношениях уже обозначили, что давление чувствами считается манипуляциями и запрещено. Нормальная женщина в такой ситуации чувствует себя просто одураченной, рано или поздно не выдерживает и устраивает истерику против этих дурацких правил, на чем партнерские отношения для неё и заканчиваются...

Отношения между мужчиной и женщиной занимают нас на протяжении всей жизни. Так или иначе, нам приходится учиться эти отношения строить и сохранять. Одним из нас это удается легче, другим сложнее, но совершенно точно, что никому не удается построить счастливые отношения без упорного труда. Более того, последнее время статистика такова, что мужчинам и женщинам все сложнее построить и сохранить семью. Этому есть несколько причин, и некоторых из них мы коснемся в нашем обсуждении.

Почему же нам, мужчинам, так сложно понять женщин? Как устроены их эмоции, желания, мышление? Как научиться себя вести так, чтобы не ругаться, чтобы они понимали, чего хотим мы и что важно для нас? Прежде всего, необходимо помнить, что отношения двух людей это отношение между этими двумя и это отношение определенного качества. Те, кто думает, что я отношусь к ней «хорошо», а она ко мне «плохо» сильно заблуждаются. Та энергия, эмоции, которые между вами существуют, одинаковы для обоих, вы оба создаете это многообразие вне зависимости от того, насколько вы осознаете ваше поведения, поступки и себя. Если один считает, что другой ему не доверяет, а про себя говорит обратное, то он опять-таки заблуждается. Доверие существует МЕЖДУ людьми, как одно из качеств их связи, оно такое, какое есть и одинаково в отношении обоих партнеров, вне зависимости от мнения одного из них. То же можно сказать и о других аспектах ваших взаимоотношений. Уважение, к примеру, или есть в отношениях двух людей или его нет. Тот, кто действительно уважает (можно вставить любое качество ) своего партнера никогда не обвинит его в том, что он не уважает первого. Но проблема в том, что многим из нас, вне зависимости от нашего пола, искренне кажется, что мы действительно любим, ценим, уважаем и доверяем нашему партнеру. Это происходит потому, что мы часто не знаем самих себя и стараемся не замечать (вытесняем) те, качества, которые в себе не приемлем. А наш партнер нам их показывает как в зеркале, что нас обычно раздражает и злит. Так, благодаря нашему партнеру мы имеем уникальную возможность увидеть самих себя, и особенно те свои стороны, на которые мы стараемся не смотреть. Как правило, это носит неосознанный характер и вызывает много эмоций и конфликты, которые могут привести к отчуждению, а могут к сближению, разумеется, в случае понимания его причин и тех качеств, которые его породили. Фактически партнерские отношения являются лучшим, но при этом самым тяжелым, способом познания и изменения себя.

Мы подобны друг другу. Во Вселенной существует закон Подобия. Он гласит: подобное притягивает подобное. Встреча двух людей и дальнейшее построение отношений это ни что-то случайное. Только подобные друг другу люди могут притянуться и стать друг другу интересными. Мы интуитивно, подсознательно тянемся к похожему на нас человеку. Конечно, у нас могут быть разные увлечения, предпочтения, но по своей натуре мы обязательно будем близки. Особенно если говорить о знакомствах, которые перерастают потом в серьезную связь. При этом, мы во многом дополняем друг друга, более того каждый из партнеров обладает такими качествами, которых недостает другому. Если один болтливый, другой будет сдержанным; один честный, другой лживый; первый эгоистичен, второй альтруист; если один жертва, то другой непременно будет тираном. Партнерские отношения – это система, в которой все стремится к равновесию. Поэтому если один партнер «забрал» на себя какое-то качество, то другой возьмет противоположное, чтобы его уравновесить. И чем дальше один уходит в крайность, тем сильнее второй уходит в другую. Так, например, жертва порождает (находит) своего тирана и наоборот. Чтобы избавиться от этой дихотомии, необходимо хотя бы кому-то психологически сместиться к «среднему» поведению, отказаться от крайностей в своей позиции, найти золотую середину, и второй партнер неосознанно сделает то же самое. Фактически, это единственный путь изменить поведения другого к лучшему, измениться самому. В противном случае, например при расставании, в следующих отношениях нас ждут те же сложности, которые были у нас в предыдущих, и не потому, что нам не везет, а потому, что мы сами их неосознанно порождаем.

Чем более гармоничными становимся мы сами, тем более гармоничные отношения у нас с окружающими людьми. У некоторых племен аборигенов отношения с другими людьми являются основным критерием определения внутренней гармонии и чистоты человека.

Так как наш любимый человек обладает теми сильными сторонами, которых не имеем мы, то он выступает для нас учителем, у которого мы можем этому научиться, как и он у нас соответственно. Фактически, мы являемся самыми ценными учителями друг для друга, и наша задача это осознать и начать меняться.

Конфликт в отношениях. Отношения к конфликтам у разных людей сильно различается. Кто-то всеми силами старается их избежать, а кто-то открыто конфликтует, некоторые при этом еще что-нибудь разбивают, ломают и запускают друг в друга. Как же относится к конфликтам в отношениях? Прежде всего, следует помнить, чем дольше откладывать выяснение отношений (если уже назрела такая необходимость), тем жестче это будет проходить. Есть масса мелочей, которые мы стараемся не замечать, не реагировать, однако таким образом, мы как бы «заметаем это под ковер», но это никогда не исчезает бесследно. Когда «под ковром» накапливается куча «мусора», то нам уже неудобно по нему ходить, мы спотыкаемся и падаем, и в конечном итоге его поднимаем и все начинаем «вычищать». Пока вы стараетесь не замечать то, что вам не нравится, оно находит свой уголок в вашем сердце и вам уже не удается быть искреннем, по-настоящему любящим и открытым. Потому что, если вы полностью откроетесь, то, прежде всего, будет выходить негатив, и пока он не будет выплеснут вами, ни о каком позитиве говорить не приходится. В этом смысле, конфликт является высшей точкой высвобождения подавленных чувств и энергии, в нем скрыт огромный потенциал для развития отношений. Благодаря конфликту, мы вступаем в очень тесное эмоциональное взаимодействие и, наконец, позволяем себе пережить те свои стороны, которым не даем место в повседневной жизни. Конфликтуя, мы становимся более агрессивными, начинаем защищать свои интересы, говорим, что они у нас вообще-то тоже есть и нам тоже чего-то хочется от партнера, высказываем свои претензии и ожидания от другого. Часто это происходит именно в конфликтной форме, т.к. по каким-то причинам мы не можем это сделать спокойно и своевременно, задавливая и вытесняя (при этом разрушая свое психическое и физическое здоровье).

Конфликт является великим учителем и для нас самих. В нем мы можем увидеть (если будем глядеть в оба) свою «теневую» сторону, те свои качества и эмоции, которые задавлены, но непременно, хотят быть проявлены и найти свое достойное место в повседневной жизни. Например, если вы недостаточно проявляете свои чисто мужские качества (конкретность, мужественность, жесткость, уверенность, силу, страсть и т.д.), то в конфликтной ситуации они «полезут» наружу в многократно увеличенной форме. И вот если вы заметите, что именно с вами происходит в конфликте, то поймете, чему именно в себе необходимо дать больше места в повседневной жизни. Иначе, постоянно пряча это, оно когда-то взорвется и непременно найдет свой выход, часто болезненный. Кстати, интересно, что с сексом такая же история. То, как мы проявляем себя в сексе является не вполне контролируемым. То есть то, какие вы в сексе, необходимо привнести в повседневную жизнь. Поскольку, если это не нашло выхода там, то найдет в сексе (и/или в конфликте). Это необязательно агрессия, но и ласка, нежность, игривость, пассивность или активность, бесконтрольность, страсть, спешка и т.д.. Например, если половой акт очень короткий и быстрый, то вероятно, что в повседневной жизни вы где-то сильно «тормозите». Это вполне может быть и в психологическом плане, относительно понимания чего-то, принятия решения, изменения себя в каком-то аспекте, в общем, где-то вы застряли и необходимо искать где.

Не надо бояться привносить в жизнь все те качества, которые мы обнаруживаем во время занятия любовью или находясь в конфликте. Проявляясь в повседневной жизни в безопасном объеме, они делают нас более естественными, а отношения более искренними и открытыми.

Каждый из нас отвечает за наши отношения в равной степени. То есть 50/50. Любую проблему мы создаем с нашим партнером вместе (как бы мы при этом не думали), просто тот неосознанный вклад, который сделали мы сами, мы, как правило, в расчет не берем и обвиняем во всем другого (или наоборот обвиняем только себя).

Еще один очень интересный момент. Наши отношения к другому человеку, абсолютно отражают отношение нас самих к себе. Только уважая себя, можно уважать другого. Если мы другого постоянно критикуем или осуждаем, то равно так же мы относимся к самим себе, даже этого не замечая. Помня это, мы открываем огромное поле для самопознания и изменения себя. Достаточно перестать критиковать и осуждать себя по каждому поводу, как вы автоматически перестанете это делать и по отношению к вашим близким (да и ко всем остальным).

Единственный путь изменить отношения и другого человека – это измениться самому.

Существует еще масса аспектов, с которыми нам приходится сталкиваться в отношениях, и о которых мы сегодня не говорили. Задавайте ваши вопросы, постараюсь ответить на них в других статьях.

Психолог, Журавчак Степан

Обсуждали с клиентом возможные варианты партнёрств, которые ему стоит предложить другим бизнесам. Выяснилось, что различных вариантов довольно много, поэтому я решил их выписать все и немного систематизировать в первую очередь для себя. Так и родилась эта статья:)

Партнёрства с другими бизнесами – одна из самых лучших маркетинговый стратегий по нескольким причинам:

Эффект синергии (1+1=3).

Эффект рычага. - Ваши действия усиливаются ресурсами партнёра.

Партнёриться лучше всего с компаниями, которые работают на такую же целевую аудиторию, как и вы, но продают другие товары, услуги и сервисы. Поскольку вы для них не являетесь конкурентами, то и наладить диалог довольно просто.

Правда, далеко не все, услышав предложение о сотрудничестве, его примут, даже несмотря на всю его выгодность и отсутствие затрат на внедрение или минимальные затраты. Причины разные: излишняя подозрительность, оставшаяся ещё с 90-х годов, лень, нежелание тратить время на обсуждения и т.д.

В общем, поиск партнёров – это не поставщика найти. Продать вам что-то готовы все, а чтобы найти партнёров придётся и отказы услышать, и непонимание, и много чего ещё. Хотя неприятную часть первоначального общения и просева потенциальных партнёров можно возложить на сотрудников:) А вот переговоры по деталям уже лучше сделать самому или кому-то из ключевых лиц компании. Не менеджерское обычно это дело. По крайней мере, поначалу.

Когда практика взаимодействия с кем-то из бизнес-партнёров будет уже отработана, тогда можно и менеджерам поручить подключать новые компании к типовой схеме работы.

То, что вы нашли компанию, которая согласилась на предложенные вами «авантюры», то ещё не повод потирать ладони в предвкушении. Партнёры будут забывать свои обязанности и договорённости с вами, игнорировать их, откладывать по разным причинам и т.д.

Редко попадаются ответственные, которых не надо контролировать, и которые сами инициативны и активны. В большинстве случаев они будут похожи на нерадивых студентов, которых нужно всячески стимулировать, чтобы они сделали то, что от них требуется.

Однако несмотря на эти негативные моменты, развивать партнёрства стоит, т.к. все усилия окупаются сторицей.

Теперь о том, какие виды партнёрств можно и нужно развивать:

Например, банальное размещение визиток на прилавке (стойке, ресепшене) партнёра, а его визиток у вас. От того, что сейчас так делают многие, работает это слабовато.

3. Распродажа по базе клиентов партнера с разделением прибыли от неё пополам.

Суть проста. Если ваш продукт может дополнять продукт партнёра или как-то сочетаться с ним, то можно предложить ему сделать серию писем по базе клиентов с предложением вашего продукта.

Сначала пара вводных писем с полезной информацией по теме предлагаемого решения, затем пара писем с шоколадными условиями приобретения этого решения. Прибыль от акции поделить пополам или в другой пропорции. Вместо email-рассылки можно уведомить об акции по телефону.

4. Обмен «мёртвыми» лидами и клиентами.

Этот вариант можно предложить вашему конкуренту или даже двум одновременно. Обычно с течением времени у компании накапливается база контактов потенциальных клиентов, которые обращались, интересовались и даже обещали купить, но так и не купили. Плюс растёт количество клиентов, которые перестали покупать, и даже реактивация не помогла их «реанимировать».

Тогда можно договориться с конкурентом, что вы обменяетесь контактами тех, кто так и не купил, несмотря на все ваши усилия. И по «чужим» контактам вы уже делаете своё предложение. Какая-то часть из них у вас купит, т.к. по каким-то причинам их перестали устраивать решения конкурентов, а ваши подходят больше.

Чтобы эти «чужие» контакты не посчитали вас спамером, имеет смысл, чтобы ваше предложение отправил сам партнёр, а его предложение по своим «мёртвым душам» отправили вы.

Не для всех бизнесов и не для всех ситуаций этот подход можно или целесообразно применять. Подходит ли это вам, думайте своей головой.

6. Усиление своего предложения «плюшками» от партнёров.

У множества компаний существуют различные сертификаты, скидочные купоны, бонусы и т.д. Они и так их раздают направо и налево, почему бы вам не воспользоваться ими для своей выгоды?

Собираете от одного, а лучше нескольких партнеров, скидки, подарки, бонусы (в виде флаеров, пластиковых карт, сертификатов, пробников, бесплатных консультаций) и рассказываете новым клиентам, что при покупке у вас они не только ваш продукт получают, но целый набор «плюшек» от партнёров.

Только недавно этот приём применили на моей второй половинке. Она купила платье в одном брендовом магазине на сумму выше 3000 руб., и в подарок ей вручили сертификат на 1000 руб. скидки на массаж в одном из массажных салонов и сертификат на фотосессию. Её радости не было предела, т.к. в её глазах она получила добра более, чем на 5000 за 3000+ руб.

Что мешает вам делать тоже самое?

7. Внутренняя дисконтная программа.

Стратегию использует даже Альфа-банк. Компаниям, которые открывают у них расчётный счёт они обещают скидки от партнёров, которые также обслуживаются в Альфа-банке. Конечно, это не единственное, чем привлекательно их предложение по РКО, но как один из факторов, работающих в их пользу, вполне работает.

Также внутренняя дисконтная программа работает и в такой довольно конкурентной сфере как продажа стройматериалов (цемента, кирпича и т.д.). Скорее всего, сработает и у вас.

Существенный минус стратегии – это не тоже самое, что пачками визиток обменяться. Придётся приложить усилия, чтобы всё заработало.

8. Стойка с товарами (презентационными материалами об услугах) партнера в вашем магазине или офисе и, соответственно, ваша стойка у него.

Что-то вроде товара под реализацию, но не от производителя или оптовика, а от вашего партнера. По услугам тоже можно применить. Кто и как принимает оплату за чужой товар или услугу – вы сами или ваш партнёр – вопрос специфики продукта и индивидуальной договорённости.

9. Включение своих продуктов в каталог партнёра и его продуктов в свой.

Похоже на предыдущий вариант, но проще во внедрении.

10. Совместное проведение мероприятий.

Мастер-классов, семинаров, вебинаров, конференций и т.д.

11. Бартер.

Нечасто используемая сегодня схема, но не потерявшая актуальности до сих пор.

12. Обмен своего ресурса(ов), который у тебя в избытке и для тебя недорог, на ресурс партнера, который также у него в избытке и недорог.

Отличие от бартера в том, что при бартере вы получаете продукт, который партнёр продает за деньги, а он получает продукт, который продаёте вы. Здесь же речь о ресурсах, которые партнёр и вы не продаете, но имеете в своем распоряжении и/или как-то используете их в своей деятельности.

Совсем простенький пример, но всё же: у вас есть штатный дизайнер (а вы услуги дизайна не продаёте), который вполне может и для вашего партнёра какой-нибудь флаер или буклет сдизайнить. А штатный курьер вашего партнёра может доставить вашу посылку куда нужно.

13. Совместная работа над клиентскими проектами.

14. Информационное партнёрство.

Поверьте, его можно использовать не только при пиаре различных событий и конференций, но и в великом множестве других случаев. И не обязательно для этого быть каким-то СМИ. Например, вы банально можете анонсировать по своим клиентам мероприятие партнёра, а он ваше по своим клиентам.

15. Партнёрские программы.

Особенно распространены в интернете, т.к. он позволяет многое автоматизировать. Суть партнёрских программ проста: за каждого приведённого клиента вы выплачиваете комиссию тому, кто его привёл.

16. (Пере)запуски продуктов по технологии PLF (Product Launch Formula).

17. Совместный бизнес.

На каком-то общем интересе и объединении ресурсов друг друга создаёте новый бизнес, в котором являетесь соучредителями.

Пасютина Нина

Создавая партнерские отношения, каждый ориентируется на определенную модель осознанно или бессознательно.

В современном мире существует тенденция к построению отношений в семье на основе признания ценности и значимости каждого из ее членов. Работа семейного психолога основывается на тех же принципах: взаимодействие на основе уважения всех членов семьи и рассмотрения позиции и потребностей каждого при решении проблемных ситуаций.

Тему партнерства принято рассматривать в рамках супружеских отношений и супружеской терапии. Часто эта тема раскрывается в рамках системного подхода, где семья рассматривается как единая и целостная система.

Термин партнерские отношения давно используется в бизнес-среде, когда есть четкое прописывание прав и ответственности сторон, а также система штрафов и компенсаций в случае нарушения договоренностей. Существуют правила согласования предмета договора, который интересен договаривающимся сторонам.

Может быть поэтому термин «партнерские отношения в семье» воспринимается так же, как нечто холодное, жесткое, не связанное с теплотой чувств членов семьи друг к другу. Настоящие семейные партнерские отношения - это, прежде всего те отношения, в которых комфортно каждому из членов семьи и каждый может получить то, что ему необходимо; в которых присутствует возможность открыто обсуждать происходящее.

Именно партнерские отношения дают развитие для каждого. Они самые глубоко дающие и глубоко открывающие нас. Чтобы эти отношения были гармоничными и счастливыми, в них лучше идти с идеей исследования самих себя. Или честно признавайтесь себе, что идете в отношения с другой целью, например, чтобы решить свои проблемы (финансовые). Обычно женщина идет в отношения, чтобы почувствовать себя востребованной, нужной, повысить свою значимость и чтобы что-то получить. С чем обычно сталкивается такая женщина? С тем, что партнер почему-то не торопится решать ее проблемы, повышать ее самооценку и что-то ей давать. Возможно, что партнер пришел с подобными целями. Так появляются компенсаторные браки , в которых партнеры могут жить очень долго. Когда у обоих партнеров есть свои потребности/цели и они эти потребности друг для друга успешно удовлетворяют. Могут страдать, мучиться, выводить друг друга из себя, но все равно будут жить вместе, т.к. не могут один без другого, потому что удовлетворяют жизненно важные потребности друг для друга.

Зрелые отношения - это отношения людей, которые научились самостоятельно удовлетворять свои потребности без помощи других людей. Это отношения самодостаточных людей. Это отношения, когда партнеры хотят быть именно друг с другом.

Чем любовь отличается от зависимости? Зависимость, это когда «Я не могу без него». Любовь, это когда: «Я могу без него, но хочу быть с ним». Все мы существуем только во взаимоотношениях. И чем свободнее от своих травм мы будем, тем больше мы будем присутствовать в партнерских отношениях.

Зрелые здоровые партнерские отношения включат в себя:

· уважение - признание ценности партнера и его мнения,

· интерес к партнеру,

· наличие общей цели,

· диалог как форма контакта,

· договор о взаимодействии, который включает в себя:

Ø понимание и соблюдение собственных прав и прав партнера,

Ø разделение ответственности

Ø принятие на себя ответственности за свои и действия в отношении себя и передача ответственности партнеру за него и его действия.

Это составляющие бизнес-процессов, но перенесенные в семейную систему.

Уважение подразумевает, прежде всего, признание ценности и значимости партнера и его мнения («ты важен и ценен», «твое мнение важно»). Признание ценности и значимости каждого из членов семьи, уважение его (ее) как личности - это основа, без которой не возможно именно партнерское, а не ролевое, формальное, манипулятивное или иное другое взаимодействие. Значимость этой составляющей семьи берет начало в гуманистическом клиент-центрированном подходе, где признается ценность клиента, его опыта и взглядов. Большой вклад в признание уважения каждой личности внесла работа, связанная с признанием гендерного равенства, а также с признанием прав ребенка и ценности его опыта.

При отсутствии уважения к каждому участнику семейных отношений не возможно признание ценности отношений к каждому. В такой ситуации существуют важные члены семьи и не важные; есть те, чьи интересы первичны, и те, чьи незначимы, которые не обязательно рассматривать, учитывать или относиться к ним серьезно. Такая позиция ведет к ролевому, авторитарному (не путать с авторитетным) и дискриминационному взаимодействию «Над» - «Под»: есть уважаемые (как правило, это взрослые и мужчины) и неуважаемые (в большей степени дети, женщины), которых не обязательно слушать и слышать, так как они еще не заслужили уважения.

В практике важно прежде всего работать с уважением в реальном взаимодействии. Если это является затруднительным, то прояснить, что мешает партнеру признать ценность мнения каждого. Часто за такими проблемами стоят стереотипы, собственный опыт как объекта дискриминации и страхи потери уважения и контроля над ситуацией, системные причины.

Интерес к партнеру - это то, что дает возможность видеть партнера, чтобы далее выстраивать с ним отношения. Если партнер интересен, то появляется желание узнать его потребности и особенности, получить о нем максимум информации, увидеть реального человека. Нарушение интереса приводит к стереотипному видению партнера: «Про тебя и так все понятно.», «И так известно, что ты скажешь, хочешь, думаешь.» и т.д. Так наличие интереса к партнеру отличает влюбленных от многолетней пары, когда постепенно формируется позиция: «Я уже про него (нее) все знаю, так как мы уже живем вместе много лет.» Но человек не статичен. Изменения происходят порой явно, порой незаметно. Интерес - это процессуальная сторона отношений, это готовность исследовать как партнера, так и отношения.

Отсутствие интереса делает бесполезным все остальные усилия построить партнерские отношения, изменить что-то в них. Потеря интереса часто присутствует и в детско-родительских отношениях - как на этапе нахождения в родительской семье (когда, например, родителю не интересно играть в игры с ребенком), так и после выхода в самостоятельную жизнь, особенно по отношению к престарелым родителям (например, неинтересно слушать, как мать «опять говорит одно и то же»).

Потеря интереса к партнеру часто связана с собственными обидами по отношению к партнеру (фокус внимания только на себе), потерей значимости партнера, отсутствием новизны в отношениях (высокая прогнозируемость событий вызывает скуку).

Включение интереса тесно связано с возможностью удовлетворения какой-либо собственной потребности. Например: неинтересно читать уже прочитанную книгу, так как мы не получим новую информацию, но если изменить цель «получение информации» на другую - «проследить аналогии», «увидеть художественные приемы» и т.д., то это снова позволит ощутить интерес к вроде бы уже известному. Поэтому осознание своих потребностей во взаимодействии помогает активизации интереса, поисковой активности.

Восстановлению интереса к партнеру способствует осознание, чем мой партнер (ребенок, родитель, муж/жена, брат/сестра) отличается от других, что мне в нем нравиться/нравилось раньше и т.п. - то есть возможность посмотреть на партнера как совершенно незнакомого человека, стать исследователем.

Общая цель - это пространство, где происходит взаимодействие, это связующее звено и сам предмет взаимодействия. Чем более значима эта цель, тем крепче и значимее существующие отношения.

Если у членов семьи в принципе нет пересекающихся целей, то их взаимодействие отсутствует как таковое - «это соседи, живущие в параллельных вселенных». Если цели каждого неизвестны членам семьи, но каждый пытается их осознанно или неосознанно удовлетворять в совместных отношениях, то это путь как минимум непонимания, как максимум - построения манипулятивных отношений. Если цели членов семьи касаются одного предмета, но являются разнонаправленными, то они ведут к конфликтам.

Для построения партнерства, необходимо:

· понять потребности каждой стороны - «что Я хочу, что ОН хочет»;

· найти единую цель - «что ОБЩЕЕ есть в наших целях, даже разнонаправленных или на первый взгляд не связанных между собой»;

· договориться о том, как их удовлетворять, уважая интересы партнера, не нарушая значимых принципов друг друга (путь сотрудничества).

Исходя из этого, мы выходим на три значимых аспекта партнерских отношений.

Первый аспект: осознанное понимание, чего хочу я сам. Чем более четко и ясно выявлены собственные желания, тем легче выстраиваются отношения. А для этого необходимо быть в контакте с самим собой. Очень часто люди говорят, что хотят одного, но за этим скрывается другая истинная потребность. Здесь помогает вопрос на определение истинности: для чего тебе это?

Второй аспект: понимание того, что хочет партнер. Для этого необходим контакт, разговор с партнером, так как при отсутствии контакта цели партнера остаются или не проявленными или являются мнимыми.

Третий аспект: умение согласовать цели, признавая ценность каждой, не игнорируя или не оценивая как не значимые ни свои цели, ни цели партнера. В итоге прийти к некоторому соглашению или договору об их удовлетворении или реализации.

Контакт - это то, что делает реальным взаимодействие партнеров, дает возможность прояснить позицию каждого. Контакт с другими людьми необходим для благополучного существования и развития человека. Значимость контакта в наибольшей степени важна во взаимодействии в диаде «мать-младенец». Среднестатистический родитель общается с ребенком глаза в глаза, параллельно не решая другие актуальные вопросы, не читая нотации, а именно общается, то есть обменивается в двустороннем порядке информацией около 10 минут в день.

Вне контакта между партнерами невозможно понимание целей каждой стороны и их согласование. Согласование предполагает использование диалога , когда учитывается позиция каждого, и каждый партнер может сказать о своих потребностях и быть услышанным. Диалог - это встреча двух партнеров, возможность открыто обсудить происходящее, по-настоящему увидеть партнера.

При отсутствии диалога партнерами используются иные способы проявления своих целей и ожиданий: молчание, избегание общения («Зачем говорить: это не так важно или все бесполезно.»); телепатия («Партнер сам должен догадаться, что мне нужно.», показ своего недовольства («После моих слез партнеру сразу станет понятно, как мне не хватает внимания.»); намеки («Когда мы только познакомились, ты был таким внимательным.»); два параллельных монолога; использование третьего - триангуляция («Пойди скажи отцу, чтобы он…»); упреки и критика партнера («Вечно ты не убираешь за собой.»).

Такое поведение не дает информации о том, что же на самом деле необходимо как одному, так и другому партнеру. Вне диалога невозможно эффективное решение проблем между партнерами.

Избегание участия в диалоге может быть связано с разными причинами: отсутствие умения строить диалог, стереотипы, страхи, обиды, обученная беспомощность. Отсутствие диалога (и вообще контакта между партнерами) - это одна из наиболее типичных проблем при построении партнерских отношений.

В практической работе для решения данных трудностей используется анализ того, как происходит взаимодействие: каким образом клиент дает знать партнеру о том, что ему нравиться/не правиться, какие есть желания и потребности, а также к чему это приводит в отношениях и насколько это устраивает обоих. Значимыми в этой работе являются отработка умений формулировать свои потребности и говорить о них: техника «Я - высказывания» и умений слушать и слышать (активное слушание).

Каждая семья имеет договор о правилах взаимодействия внутри семейной системы и с внешним миром (как вести себя в конфликтах, сообщать о неудачах, распределять обязанности, какая информация будет публичной, а какая останется приватной и многое другое).

До тех пор, пока в семье всех все устраивает, договор может остаться негласным. Но как только отношения перестают устраивать кого-либо из членов семьи, возникает потребность пересмотра правил, для этого все правила в семье должны быть озвучены. Если стороны в результате переговоров пришли к обоюдному соглашению и договорились о новых правилах взаимодействия - это дает возможность заключения нового договора. Если стороны не договорились или каждая сторона поняла предмет договора по-своему, то могут возникнуть конфликты и недопонимания.

Договор - это сотрудничество наиболее эффективное построение отношений. Причины, которые могут затруднять заключение или выполнение договора, как правило, связаны с темой прав или с темой ответственности.

Права - это многообразные явления, характеризующие систему отношений. То есть права - это нечто, принадлежащее индивиду, то, чем он может свободно распоряжаться без вмешательства со стороны.

В процессе психологической работы рассматриваются такие права, как: право быть собой; право на собственное мнение и собственный выбор; право на психологическую и физическую безопасность; право на информацию; право на уважение; право просить о помощи; право получать заботу и признание и т.д.

Знание собственных прав и умение ими пользоваться неразрывно связано с признанием и уважением прав партнера. Невозможно в партнерских отношениях реализовывать права ассиметрично, признавая их только одностороннем порядке.

Право - это возможность, которую человек может использовать или не использовать по-своему усмотрению (например, право сказать «Нет» это возможность, которую можно использовать в ситуации необходимости).

В психологической практике существует много проблем, связанных с темой соблюдения и реализации прав. К ним относятся:

· неравное распределение прав в отношениях - отрицание наличия определенных прав у себя или у партнера, например, один партнер не имеет права на личную информацию, а другой не имеет права на проявление слабости и на ошибку;

· признание собственных прав, но невозможность их использовать по разным причинам;

· неумение заявлять о своих правах и обвинение партнера за их несоблюдение;

· отрицание наличия у себя большинства прав;

· непризнание/несоблюдение большинства прав партнера. Как правило, это следствие из семейной системы, в которой ребенок или был свидетелем отрицания прав других людей, его близких, или сам подвергался нарушению своих прав и свобод, что приводит к непринятию и несоблюдению этих прав у других людей).

Работа семейного психолога по теме «Права» направлена на работу с дискриминацией и семейным насилием. Основными направлениями работы являются: осознание прав своих и партнера; привнесение их в реальную жизнь; понимание того, что препятствует реализации прав; отреагирование опыта как объекта дискриминации; анализ опыта источника дискриминации; принятие решения об отказе от дискриминационного поведения.

Ответственность за себя и свои действия

Ответственность - это готовность держать ответ за принятые на себя обязательства, одна из важнейших характеристик зрелой личности.

Ответственность - одна из наиболее трудных составляющих партнерских отношений в силу того, что, как правило, ребенка не учат реальной ответственности за себя и свои действия. Ребенка не учат полноценно заботиться о себе и не дают в полной мере отвечать за свои действия. Человек не может отвечать за другого (человека, животное), но за свои действия в отношениях другого человека несет полную ответственность. Например, человек не может отвечать за жизнь другого - он проживет столько, сколько предписано ему генетической программой. Но человек отвечает за то, чтобы вовремя кормить своего ребенка, заботиться о нем, вовремя и правильно его лечить. Кормить, заботиться, лечить - это глаголы действия. Чьего действия?

Часто вместо осознания ответственности за себя и свои действия у ребенка формируют представления: «Я отвечаю за тебя, а ты отвечаешь за меня». Такие представления не дают возможности жить собственной жизнью, брать за нее ответственность.

Основными проблемы в этой теме сверхответственность и безответственность. В первом случае - это готовность принимать на себя ту ответственность, которую должен нести другой человек и приписывание себе всей полноты ответственности за отношения с партнером; во втором - непринятие ответственности как за себя и свою жизнь, так и за построение отношений.

И все это нарушение границ своей ответственности. Поэтому целью основной психологической работы будет принятие на себя ответственности за свою жизнь и за свое состояние и передача ответственности партнеру за его жизнь. Если у клиента при этих словах возникает страх, что у партнера не получится справиться, то получается, что он (клиент) достаточно полноценен, чтобы отвечать за себя, а его партер не совсем, и более того, он (клиент) настолько силен и хорош, что готов отвечать не только за себя, но и за партнера - то есть готов принять на себя роль «Господа Бога». А противоположная тенденция - «Я не могу справиться со своими проблемами и перестаю работать над тем, как она будет решена; это больше не моя проблема».

Технологии работы с ответственностью наиболее разработаны в терапии зависимости и в рамках бихевиорально-когнитивного подхода в работе с подростками группы риска. Эффективная и практическая схема для анализа семейной ситуации и понимания стратегии и тактики работы с различными проблемами, препятствующими построению партнерских отношений в семье не проста и требует системности в работе.

Пасютина Нина Павловна - психолог-консультант, преподаватель ИКСР, ведущая авторских тренингов и семинаров, действительный член ППЛ.