Как увеличить продажи в розничном магазине в кризис. Как повысить продажи в розничной торговле: рекомендации экспертов.

12.05.2019

Вести бизнес – непростая задача. А когда речь идет о ведении бизнеса во время кризиса, то справиться в такой ситуации сможет далеко не каждый предприниматель. Каждому, кто вкладывает не только финансовые средства в свое дело, но и всю душу, конечно же, хочется, чтобы его бизнес процветал. А для успешного развития дела важно не только «держаться на плаву», но и получать достаточную прибыль. Для этого необходимо уметь увеличить продажи в бизнесе.

Использование необходимых методов для увеличения продаж

Особенно сложно во время финансовой нестабильности приходится розничной торговле. Ведь увеличение продаж в розничном магазине становится практически невозможным. Но существуют меры, при помощи которых все невозможное становится возможным.

В условиях финансовой нестабильности у предприятий, как правило, нет лишних средств, которые можно было бы пустить на рекламу заведения и другие дорогостоящие методы привлечения клиентуры.

Перед тем как принимать какие-либо конкретные методы на практике, стоит внимательно проанализировать ситуацию, которая складывается на рынке.

Предприниматель должен определить:

достоинства и особенности своего товара;
свои преимущества перед другими предпринимателями;
недостатки товара и постараться сделать их главными «изюминками»;
посмотреть на свой бизнес со стороны – глазами потребителей и понять, чего не хватает в нем;
социальный слой населения, на который рассчитан продаваемый товар – их финансовые возможности, а также предпочтения при совершении покупок;
определенные цены, которые рассчитаны на конкретных потенциальных покупателей – тот же определенный социальный слой.

Сделайте ударение на достоинствах вашего товара

После того как все вышеперечисленные пункты будут тщательно продуманы, стоит заняться продвижением своего бизнеса. Для этого необходимо определиться с подходящим для определенного заведения вариантом. Чтобы помочь своему делу в процветании и увеличить продажи в розничном магазине, стоит придерживаться определенных мероприятий, направленных на увеличение продаж, и не прибегать к одновременному применению всех возможных вариантов.

Различные методики повышения продаж

Только от грамотно выстроенной маркетинговой политики зависит, будет работать тот или иной магазин или закроется при первых же сложностях. Существует несколько методик, прибегая к которым возможно повысить продажи в розничной торговле.

Яркие ценники с указанием акций привлекут покупателей

Потенциальные покупатели обязательно обратят свое внимание на яркие ценники крупных размеров, на которых будут такие надписи: «акция», «специальное предложение», «2 по цене 1» и тому подобное.

Все вышеперечисленные способы повышения продаж отлично работают даже во время финансовых сложностей на рынке и гарантируют процветание любому типу торговли.

В бизнесе очень важно не давать забывать о себе. Есть большое количество дополнительных способов значительно наладить свое дело.

Клиентам, которые давно не посещали ваш магазин, стоит напомнить о себе. Это может быть телефонный звонок, e-mail, сообщение, поводом для которых может стать акция, внедрение новинок в ассортимент, приглашение на розыгрыш призов и т.п. Как правило, люди очень быстро реагируют на такие предложения и большинство из тех, кому сообщили о проведении в заведении того или иного мероприятия, обязательно заглянут туда в этот же день.
Открыть собственный сайт и оформить каталог с товарами, которые можно приобрести в вашем магазине. Продажи через интернет больше всего пользуются спросом, так как это очень быстро и удобно.
Рекламировать свой магазин самыми различными способами и в самых необычных местах, так как именно такая реклама, как правило, запоминается.
Можно устраивать своего рода состязания среди рабочего персонала . Пусть они выскажут свои мнения о возможных нововведениях в работе магазина и предложат новые необычные варианты продажи тех или иных товаров. Тому сотруднику, чья идея действительно принесет в заведение больше выручки, можно прибавить бонусы к зарплате. Таким образом, персонал будет заинтересован в том, чтобы продать как можно больше, ведь от этого будет зависеть оплата их труда.
Промо-акции также приносят хорошие результаты.
При покупке на определенную сумму можно задабривать покупателей приятными подаркам и. Это могут быть сущие мелочи (вплоть до упаковки кухонных губок), но клиентам будет приятно такое внимание и они обязательно вернутся в магазин снова.
В торговле важна психология . Иногда для того чтобы подтолкнуть человека к покупке, необходимо дать ему почувствовать товар у себя в руках, посмотреть, померить. В косметических магазинах, например, популярны первые бесплатные «тест-драйвы». Косметику раскрывают и выкладывают на специальный стенд, где каждая женщина может опробовать ее на деле, накраситься и посмотреть, подойдет ли ей тот или другой цвет, тон и т.д. Такие приемы очень действенны на практике.

Что такое CRM-система и что она дает

CRM-системой называется методика взаимодействия с покупателями, которая позволяет повысить прибыльность бизнеса при помощи грамотно проводимой работы с потенциальными покупателями. Такая работа основывается на правильном «общении» с клиентом, и на его обслуживании, которое также осуществляется поэтапно:

Налаживайте отношения с каждым клиентом

налаживание контакта с покупателем;
уточнение того, что именно желают приобрести;
принятие и обработка заказа;
выполнение всех требований и доставка товара;
обслуживание после осуществления продажи;
дальнейшая работа с покупателями.

Но каковы бы ни были успехи, ни один магазин не добьется сногсшибательных результатов в торговле, если у него нет личной системы продаж, а также время от времени не происходит анализ деятельности.

Инструменты, которые могут помочь в повышении прибыли

Розничная торговля имеет свои особенности и добиться успеха в ней нелегко. Помимо вышеперечисленных методов, существуют инструменты, которые являются безоговорочными лидерами среди всех известных методик увеличения прибыли:

Апселлинг – предложение дополнительных товаров к основному за дополнительную плату. При этом стоимость второстепенного товара должна быть не слишком большой и казаться приятной мелочью. Например, при покупке аквариума можно предложить упаковку морских камушков по специальной цене.
«Граница покупки» — клиентам, совершившим покупку на определенную сумму, которая зависит лишь от хозяина заведения, предоставляется доставка за счет магазина, какой-нибудь подарок или же купон на участие в розыгрыше.
Вместо денег на сдачу покупателям дается товар – это могут быть конфеты, спички, жвачки, абсолютно все что угодно, кроме денег, конечно. Такой способ также помогает увеличить прибыль.
Применение ценников разного цвета – когда у товара подходит к окончанию срок годности, его продают по сниженной цене, признаком чего и являются разноцветные ценники.
Купоны на скидку , ограниченные определенным сроком – такая методика приносит значительные результаты, так как потенциальные покупатели спешат задействовать свой купон, пока это возможно.
Возврат товара в случаях, если он чем-либо не устроил покупателя – то же самое, что возврат товара в течение двух недель с момента покупки. Это никак не отражается на магазине, а людям заведение вселяет больше доверия, а соответственно, желания приобретать товары именно здесь.
В некоторых розничных магазинах применяют прием подсказок на ценниках . Помимо стоимости конкретного товара, на них вписываются сопутствующие приобретения, о которых нужно не забыть, стимулируя таким образом людей к очередной покупке.

Любой владелец современного магазина или человек, отвечающий за его управление, хочет найти эффективный способ моментально повысить продажи. К сожалению, одноразового решения данной проблемы нет. Необходимо постоянно следить за нововведениями, инновациями, а также научиться правильно работать с собственным персоналом и клиентами. Самое главное — надо заранее определиться с оптимальным механизмом эффективного повышения доходов, внедрить малозатратные технологии маркетинга, которые показывают высокую эффективность. В этой статье мы подробно рассмотрим способы, которые позволят увеличить продажи в магазине.

Наиболее часто встречающиеся в предпринимательской деятельности трудности, это:

небольшая выручка;
повышенные расходы на маркетинговые стратегии;
низкие показатели посещаемости магазина;
наличие конкурентов с более выгодными предложениями;
нехватка постоянной клиентуры;
большие налоги;
большие затраты на содержание помещения.

Тем не менее, есть ряд эффективных методик, которые позволяют добиться решения большинства встающих перед бизнесом проблем. Наибольшую эффективность имеют:

проведение распродаж и скидок;
внедрение новых механизмов привлечения клиентов;
использование популярных способов рекламы.

Пять эффективных способов поднять продажи

Давайте рассмотрим основные малозатратные способы, которые уже через несколько месяцев приведут к увеличению продаж в розничном магазине.

Реализовывайте дорогие высококачественные товары

Согласно практике, применение этого метода позволить добиться повышения дохода минимум на четверть. Когда потенциальные покупатели уже выбрали продукцию, попробуйте предложить им аналогичную продукцию, но дороже на 20-40 процентов. Обязательно объясните причину, исходя из которой предлагаете эту продукцию (его производит популярная компания, он обладает куда лучшим качеством, зарекомендовал себя хорошо и так далее). 25-40% заинтересованных людей примут решение взять экземпляр подороже.

Выгода:

от 1/3 до 1/2 потенциальных клиентов приобретут продукцию на 20-40% дороже.

Нужно:

заранее разработать систему ответов;
провести обучение персонала правильному диалогу с заинтересованными лицами по предложенному методу.

Реализовывайте больший объем товаров

Ненавязчиво предложите два товара вместо одного. Эффективно действуют продажи нескольких товаров сразу, но с приятными бонусами. Хорошо работает информирование клиентов о распродажах и привозе новых партий. Помочь обратить внимание клиента на подобные товары смогут яркие ценники, а также размещение товаров, проходящих по акции, на виду — в больших проходах, возле входа и перед кассами.

Выгода:

треть посетителей принимают решение приобрести два товара вместо 1;
хороший способ избавиться от излишков с заканчивающимся сроком годности или актуальности.

Нужно:

создать малозатратную систему бонусов;
заняться обучением продавцов.

Продажа сопутствующего товара

Сопутствующая продукция должна быть всегда. Она непременно понадобится клиенту, и если ее не будет, посетитель может отказаться от покупки у вас и сделает это в магазине конкурента. Так, рядом с алкоголем могут стоять закуски, а чехлы для мобильных телефонов лучше всего класть непосредственно рядом с подходящими для них моделями — это обеспечит должную наглядность и позволит покупателю сразу оценить плюсы сопутствующей покупки, а также просто вспомнить о ее необходимости. Товары можно дополнить специальными услугами (бесплатная доставка, гарантийный срок и тому подобное).

Выгода:

итоговая сумма чека может увеличиться до 50 процентов;
есть возможность распродать излишки товара;
Вам не надо будет отдавать продажи аналогичным магазинам.

Нужно:

пополнить каталог сопутствующей продукцией, а также позаботиться об улучшении их уровня качества;
заняться обучением продавцов.

Правильный мерчендайзинг и маркетинговые хитрости

Размещение товара влияет на покупателя далеко не только в супермаркетах и других магазинах самообслуживания, однако, именно там максимально полно раскрывается весь потенциал важности правильного позиционирования товара. Стандартная уловка всех продуктовых супермаркетов — размещение хлебного отдела в самой дальней части зала. Таким образом, забегая купить лишь хлеб, покупатель обходит весь магазин, что подталкивает его к совершению дополнительных покупок.

Но в современном мерчендайзинге используются куда более изощренные методики. Так, например, если стенды с мукой находятся неподалеку от собственной пекарни магазина, один лишь запах выпечки может повысить продажи — поэтому при размещении товаров учитывают даже столь незначительные факторы. Аромат свежей выпечки при этом может быть и «искусственным». Задержать в торговом зале клиента помогает динамичная, но тихая фоновая музыка.

Но не стоит думать, что хороший мерчендайзинг возможен лишь в крупных продуктовых или хозяйственных магазинах. Правильно расставленные рабочие места сотрудников, удобная мебель и уютные диваны, дающие клиенту ощущение интимности, могут повлиять на желание купить дорогой автомобиль точно так же, как и товар с красивого стенда с новинками возле входа.

Выгода:

увеличивается психологический комфорт и удовлетворенность покупателя;
повышаются продажи;
упрощается логистика.

Нужно:

обучение персонала;
поиск профессионального мерчендайзера;
приобретение сопутствующих стендов и проработка элементов функционального дизайна.

Дисконтные карты

Разумеется, Вы потеряете немного прибыли, если предоставите своим клиентам купон на постоянные скидки. Но, несмотря на это, если покупатель получит ее в Вашем заведении, решение об итоговом выборе торговой точки потом будет снято. Заинтересованный человек станет Вашим клиентом, а не посетителем конкурентов. Таким образом, продажи будут регулярно идти вверх.

Выгода:

Вы сумеете получить прибыль, лишив ее ближайшего магазина.

Нужно:

модернизировать или разработать заново дисконтную программу;
позаботиться о том, чтобы персонал активно предлагал посетителям получить фирменную карту скидок.

Полюбите покупателей

Хорошо налаженный контакт с посетителями сможет сформировать в памяти посетителя приятное впечатление о заведении в целом, поэтому данный метод относится к разряду эффективных. В первую очередь это достигается подбором и обучением персонала. Если же Вы не сумеете наладить хорошие взаимоотношения с клиентами, придется искать иные способы увеличения продаж. Обычно выбор сводится к дорогостоящей рекламе, тратиться на которую придется регулярно.

Способы улучшения работы с клиентами

Существует ряд механизмов, применять которые уместно в различных ситуациях. Допустим, если продукция имеет довольно высокую стоимость, Вы можете продать ее постоянному клиенту немного дешевле, чем людям, посещающим магазин впервые.

Иногда звоните, совершайте рассылку уведомлений, информируйте о новых поступлениях продукции, «возвращайте» к себе. Но делать это надо периодически, а не регулярно. Иначе у посетителя будет раздражение, а не восхищение от Ваших предложений.

Согласно мнениям большинства маркетологов, если человек оформит покупку в заведении минимум четыре раза, у него сформируется привычка расходовать собственные деньги только в нем. Скорее всего, это может оказаться Ваш постоянный клиент. Поэтому старайтесь делать все, что сможете, лишь бы стимулировать его обратиться к Вам эти четыре раза. Можно, допустим, доработать сертификаты, ввести эксклюзивные накопительные акции. Нет никакой разницы, какую денежную сумму посетитель потратит на покупки, главное — сам процесс. Вы сумеете не только сформировать приятное мнение. Существует высокая вероятность, что Ваш клиент самостоятельно и непринужденно будет рассказывать друзьям о предложениях от Вашего магазина. Это наиболее выгодный способ увеличить продажи в кризис.

Выгода:

Вы сможете повысить количество продаж, который приходится на одного покупателя, а также сумеете повысить уровень его лояльности. Как результат, количество оформленных продаж резко повысит общее количество прибыли;
достигается эффект «сарафанного радио», когда клиенты рекомендуют совершать покупки исключительно в Вашем магазине, делая это на подсознательном уровне, без особого принуждения. Вы снижаете расходы на маркетинг.

Нужно:

позаботиться о системе скидок для постоянных клиентов;
нанять профессиональных специалистов, умеющих работать с Вашими покупателями.

Все методы, предложенные выше, прекрасно подойдут не только собственникам больших розничных сетей, а еще и владельцам небольших магазинчиков. Таким образом, справиться с жесткой конкуренцией будет значительно проще.

Какие способы повышения продаж в магазине существуют? Ключевой вопрос многих консультаций. Мы все думаем, что есть чудесное средство, называется «Огромные продажи», которое действует сразу после его применения и сразу увеличивает выручку магазина. На текущий момент это средство нам не доступно, поэтому попробуем разобраться с увеличением продаж с точки зрения здравого смысла. Чтобы магазин продавал больше мы, на мой взгляд, можем сделать всего лишь две вещи:
1. Продавать большему количеству людей, то есть увеличить поток
2. Продавать на большую сумму, то есть повысить средний чек

Давайте последовательно рассмотрим каждое из направлений.

Увеличить количество покупателей и частоту покупок

Если мы пойдем по пути увеличения количества покупок, то мы начнем работать в роли маркетолога магазина. Каким образом сделать чисто покупок больше, чем в предыдущем, отчетном периоде?

Мы можем привлечь в магазин большее количество людей. По статистике розницы как минимум из 10 зашедших уже 1 то точно купит. Во многих магазинах эта статистика больше. Значит, если ко мне будут заходить не 10 человек в день, а 50, то и число покупок у меня будет не 1, а 5.

Для увеличения проходимости магазина я могу использовать различные приемы:

Размещать «стопы» (рекламные материалы, призванные остановить человека и направить его в магазин) на покупательской «тропе» рядом с магазинов. Наверняка у вас есть понимание, где около вашего магазина чаще всего ходят люди. Там и надо размещать «стоп». Этот рекламный материал призван заставить человека вспомнить о существовании магазина и зайти в него.
Давать рекламу информационно-стимулирующего характера. Мы можем рассказывать о своем магазине по подходящему каналу: глянцевые журналы, справочники, радио, ТВ, реклама в местах проживания, в интернете и т.д.
Особо я рекомендую использовать кросс – мероприятия, то есть совместные с кем–то рекламные акции. Ключевая идея совместного мероприятия – привлечение нового потока клиентов в магазин от своих партнеров. Например, магазин канцтоваров проводит кросс-акцию с располагающимся рядом офисным центром, раздавая на территории ОЦ купоны на скидку. В магазин приходят дополнительные люди, привлеченные от партнера – центра. Или, к примеру, магазин одежды проводит мероприятие совместно с популярным магазином бижутерии, нацеленное на обмен потоком. В магазине одежды при покупке выдают бонус и каталог на бижутерию, в бижутерии выдают приглашение – флаер в одежду. Данные мероприятия позволяют захватить точечную, и более лояльную целевую аудиторию, причем с минимальными затратами.
Размещать рекламные носители на « границе» охвата магазина. У каждого магазина есть его охват аудитории, то есть откуда люди готовы ехать или идти в ваш магазин. Например, для продуктового мини-магазина зона охвата будет несколько соседних домов, так как никто не побежит за хлебом и спичками на расстояние 15-20 минут. Для крупного магазина верхней одежды, торгующего эксклюзивными брендами, это расстояние будет не более района, в котором расположен магазин. Таким образом, можно очертить круг – зону работы вашего магазина. Причем внутри этого круга можно выделить 1-2 зоны по теплоте – частоте появления людей из данных зон. Самый маленький круг – это самая теплая зона, обычно это люди, живущие неподалеку, в соседних домах с магазином. Это люди, которым очень удобно, по пути заходить к вам. Следующий круг – это средняя теплота, это ваш рабочий охват, в среднем это несколько остановок/путей до магазина. Это основная масса покупателей. Вот на границе этого круга и нужно размещать рекламу, чтобы понемножечку расширять охват территории.

Так же мы можем пойти по пути увеличения количества, то есть частоты покупок текущих клиентов. В данном блоке есть два ключевых направления работы:

a) Повышение частоты покупок вашей аудиторией

b) Повышение конверсии магазина

Для повышения частоты покупок вашей аудиторией мы будем работать с клиентской базой магазина.
Всякая клиентская база магазина делиться на покупателей, которые покупают наши товары максимально часто; основную массу и «балласт».

Первый тип – это активные и лояльные покупатели. Наш магазин у них «первый в списке» при появлении потребности. Это означает, что когда покупателю понадобиться купить, к примеру, туфли, он пойдет сначала в наш магазин, а потом, если не подберет, уже во все остальных. Это самые любимые клиенты. Доля таких покупателей – 20-30-40% от общей аудитории.

Вторая доля – основная масса, покупает у нас от случая к случаю, и может «изменить» магазину в зависимости от ассортимента, ценового предложения и удобства покупки. Например, если покупателю понадобиться купить туфли, то он сначала сходит в другой магазин, где идет распродажа или у него особая любовь к ассортименту, а потом дойдет и до нас.

Третья часть – это люди, которые покупают у нас редко, случайно. Это приезжие, либо не наша целевая аудитория.

Для увеличения частоты покупок основной массы покупателей мы можем использовать программу лояльности и разовые акции. Программа лояльности - это система мероприятий, направленных на удержание и поощрение покупателей. Зачем? Потому что удерживать покупателей ДЕШЕВЛЕ, чем привлекать новых. Существует еще одна закономерность - 20% покупателей приносят 80% прибыли. Этих покупателей можно стимулировать приходить еще чаще и покупать еще больше.
Наша программа должна решать несколько задач:

стимулирование постоянных обращений клиента;
увеличение частоты и суммы покупок;
формирование информационной базы о клиентах;
формирование положительного образа компании в глазах клиента;
привлечение новых клиентов.

Рекомендую использовать механизмы накопительных скидок либо бонусов, с возможностью оплаты покупки накопленным бонусами, с несколькими уровнями участия и возможностью точечного поощрения. Например, программа X, где существуют 3 уровня бонусных карт (7-12-25 % от покупки на счет), с возможностью оплатить до 50% покупки бонусами, и возможностью получения доп.бонусов за конкретные действия, к примерку покупку более 3х позиций.

Второй способ увеличить число покупок – повышение конверсии магазина.
Конверсия –это отношение купивших к зашедших, то есть количества чеков к количеству посетителей магазина. Существует здравая мысль, что конверсия должна стремиться к 100%, но даже и показатель в 50% будет для многих магазинов вполне приемлемым.

Важно понимать, почему конверсия может быть низкой? Чаще всего причины две: плохой мерчандайзинг и неэффективная работа продавцов.

Ошибки в мерчандайзинге - это непонятная или недоступная выкладка товара. Когда покупатель не может понять логику размещения товара, найти нужную позиции самостоятельно, попробовать/примерить/пощупать товар. Либо мерчандайзинг магазина слишком невыразителен, нет акцентов и тормозов потока. Покупатели проходят магазин, не остановившись для выбора. Коррекция выкладки – это простой вопрос, мы не будем на ней останавливаться. Проверить эту причину легко - выйдите в зал и попробуйте выбрать что- то сами, без помощи продавцов; а еще лучше попросите кого-нибудь, кто не покупает у вас, совершить выбор товара самостоятельно. А потом попросите отзыв – Что удобно? Что нет?

Неэффективность продавцов заключается либо в неумении начинать диалог с потоком покупателей – и поток уходит, не купив; либо в неумении довести продажу до кассы – в закрытии сделки и работе с возражениями – и поток уходит, не купив. Здесь можно помочь только обучением продавцов, желательно в торговом зале с реальными покупателями и написанием им шпаргалок (то есть стандартов работы) с прописанными фразами. По опыту могу сказать, что основной причиной такого поведения у продавцов является нежелание быть навязчивыми, читаем страх – что пошлют; поэтому «лечится» эта болезнь только получением нового положительного опыта. Поэтому – в зал!

Продавать на большую сумму

Но можно решить задачу увеличения продаж принципиально иным путем. Можно оставить покупательский поток на текущем уровне и работать над увеличением суммы покупок. Сумму чека можно увеличить, либо продавая больше штук, либо продавая более дорогие в линейке товары.

Самый простой путь – увеличивать количество купленного товара. На эту задачу в мерчандайзинге работают: дублирование ходового товара в дополнительных точках продаж, размещение мелочи в кассовой зоне, создание выкладки комплектами.

Основная же роль в расширении чека у продавцов, ведь именно они предлагают приобрести то-то еще. Чтобы продавцы расширяли чек, их надо учить этому (это один из самых проблемных блоков технологии продаж) и поощрять за нужное поведение. В технике обучения на первый план выходят речевые шпаргалки - что и как предлагать? В мотивации – внутренние конкурсы и акции (см. рассылки июня)

Так же продавцы вполне способны предлагать и продавать в первую очередь наиболее престижный (дорогой) товар в линейке аналогов. Это не значит, что вы должны «впаривать» человеку товар не его потребностей. Это значит, что когда запрос покупателя выяснен – то обычно ему походят 2-4-6 товарный единиц с похожими характеристиками. И эти позиции можно расположить по цене, от большей к меньшей. Так вот продавец должен начинать показывать/рассказывать с более дорогой позиции, двигаясь на понижение. Либо начать с дешевой, а второй позицией предложить более дорогую. Все обычно упирается в умение продавца связно и красиво пояснить разницу в цене, так называемую добавочную стоимость товара. Добавочная стоимость товара- это дополнительные выгоды, за которые покупатель готов переплачивать. Их надо найти и прокомментировать. Здесь так же потребуется работа с персоналом, например мини- тренинги по презентации дорогого товара по утрам.

Итак, давайте подведем итоги:

Для увеличения продаж мы продаем большему количеству людей и увеличиваем среднюю сумму покупки.
Инструментами для этого у нас являются: внешние маркетинговые мероприятия, мерчандайзинг магазина и повышение эффективности работы персонала.
Способ начала работы - проанализировать работу своего магазина и понять его самое слабое место, ту «дыру», в которую утекают потенциальные продажи. Маленький поток? Низкий % лояльных покупателей? Низкая частота покупок? Маленький охват магазина? Низкая конверсия? Низкий средний чек? Не эффективное размещение товара в зале?

Сопоставив все данные, вы сможете сформировать план действий по повышению уровня продаж магазина.

strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 13.
strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 13.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 32.
strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Как известно, три условия необходимы всякому, кто желает в исправности вести торговлю: деньги, счет и порядок

Увеличение продаж: 101 подсказка для продавца

Самое главное из них - наличные деньги и разного рода другие ценности, без помощи которых трудно вести торговлю... Второе условие торговли состоит в том, чтобы уметь верно вести книги и быстро считать...

Третье и последнее необходимое условие - это ведение своих дел в должном порядке и как следует, чтобы можно было без задержки получить всякие сведения как относительно долгов, так и требований.

Л. Пачоли

Начиная свою торговую деятельность, каждая компания, независимо от того, успешная она или нет, мечтает о том, как сделать так, чтоб продавать больше.

Ведь увеличение продаж - это стопроцентный рост прибыли компании. И это приносит только выгоду, так как появляется больше денег, расширяется фирма, увеличивается зарплата сотрудников, начиная от рядового продавца, заканчивая директором компании.

Всем известна поговорка о том, что деньги никогда не бывают лишними. Сделать так, чтоб их стало больше нелегко, но предпринимая определенные шаги на пути увеличения объема продаж, даже начинающий предприниматель добьется успеха.

Ведь чаще всего неудачи настигают не потому, что человек ничего не делает, а потому, что он не знает того, что надо делать. Проблема всегда остается актуальной. Так что же надо делать, чтоб значительно повысить продажи? Какими методами и инструментами следует пользоваться?

Существуют ли определенные инструменты для увеличения продаж?

В таком деле, как увеличение дохода от торговли, технологий не так уж и много. Есть так называемые инструменты, используемые для повышения продаж, которые при грамотном внедрении увеличивают эффективность работы:

Хотя методов и не так много, но при постоянном применении они гарантированно дают увеличение роста продаж. К ним стоит присмотреться, и научиться грамотно применять.

Методы увеличения розничных продаж

Все хотят большего. А увеличение продаж в рознице основано на методах, уже зарекомендовавших себя положительно:

Кросс-продажи. При покупке одной вещи, клиенту предлагают оказать соответствующую услугу. Например, купив аквариум, покупатель заказывает услугу его установки и обслуживания. И все в одном месте. Магазину надо только иметь договоренности с такими компаниями, привлекать клиентов и получать от этого процент.
Апселлинг. Предложение дополнительной покупки к основному товару. Допустим, при покупке телефона к нему сразу предлагается купить сим-карту, или купленный букет упаковывается за дополнительную стоимость. Надо только придерживаться правила того, что стоимость дополнительной услуги не должна быть выше основной покупки. В таких случаях увеличение продаж может принести процентов 30 прибыли.
Определение порога покупки. Здесь нет конкретной модели, есть только воображение владельца магазина. Общая суть заключается в следующем:

Делая покупку, стоимость выше определенной суммы, покупатель получает бесплатную доставку, купон на розыгрыш или подарок.
Покупая два товара, третий дается бесплатно.
Оформляя покупку трех товаров, покупатель получает их по цене двух.

Продолжать список можно долго. Каждый магазин старается придумать что-то свое, отыскивая новые пути увеличения продаж:

Выплата сдачи товаром. Данный прием не так сильно распространен, но довольно интересен. Покупатель, расплачиваясь за товар, получает сдачу не деньгами из кассы, а товаром из магазина, например спичками или конфетами.
Желтые и красные ценники. Этот метод давно стал узнаваемым. Во многих супермаркетах, товары, у которых истекает срок годности, а их никто не покупает, продаются по сниженным ценам, именно об этом и говорят ценники разного цвета.
Ограниченное время на цену или скидку. Такая формула увеличения продаж сильно мотивирует покупателей, заставляя сделать покупку именно в это время.
Возможность вернуть товар, если он не понравится. Тем более что существует закон, который все равно обязывает взять товар обратно, если его вернули в течение 14 дней после оформления покупки.
Подсказки на ценниках. На ценниках размещается информация, что с данным товаром покупают и другой, и третий. Клиент, увидев это, обязательно приобретет что-то в дополнении к тому, что хотел купить.

Чтобы повысить объем продаж в розничной торговле, прежде всего, важно понимать, от чего зависит этот показатель. Главными факторами, которые влияют на объем выручки в розничном магазине, являются следующие:

входящий поток (количество посетителей);
средний чек;
повторные продажи;
конверсия.

Стоит уделить внимание каждому из этих пунктов и выявить, какими способами можно изменять его значение в большую сторону.

Увеличение потока покупателей: самые эффективные меры

1. «Правильная» реклама. Вне зависимости от того, какой вид рекламы вы используете (листовки, баннеры или что-то еще), необходимо уделять внимание как дизайну, так и содержимому рекламной продукции. Чтобы быть максимально эффективной, реклама должна в обязательном порядке включать в себя:

Рекламное предложение. Это самый главный элемент, на который сразу должен обратить внимание потенциальный покупатель. Поэтому его выделяют крупным шрифтом и ярким цветом. Например, «Распродажа автомобилей с пробегом».
«Магниты». Усиливают интерес клиента к вашему предложению, например, скидка 20%, бесплатная доставка и проч.
Рекламный текст. Он должен быть простым для понимания, чтобы клиент не запутался, даже если он думает о каких-то своих проблемах. Старайтесь не использовать частицу «не» — лучше если текст будет написан в максимально позитивном ключе.

2. Можно размещать рекламные материалы на границах «теплой зоны» магазина. У каждой торговой точки есть зона охвата, например, ваш и близлежащий микрорайоны — вряд ли люди поедут к вам за печеньем или овощами с другого конца города. Однако эту зону можно несколько расширить, если задействовать рекламу на самых ее границах.

С другой стороны, если у вас есть товары, которые больше нигде нельзя найти, то это дает возможность привлечь клиентов и из более дальних районов.

3. Ну, надо же как-то отличаться!

Чтобы у клиентов возникло желание посещать именно ваше заведение, у вас должно быть что-то уникальное. Если у вас кафе, предложите к кофе бесплатную булочку в определенное время дня или скидку на комплексный обед. Продуктовый магазин может задействовать большие скидки на определенные товары и сообщить об этом на баннерах и билбордах, размещенных по всему городу, магазин косметики – сделать подарок каждому 10-му покупателю и т.д.

4. Сотрудничество с другими компаниями. Например, вы продаете спортивную одежду. Заключите договор со спортивным клубом, который будет выдавать флаеры на ваши товары. А вы, в свою очередь, можете раздавать посетителям купоны на обувь соседнего обувного магазина. Как в оптовой торговле, так и в розничной, действует проверенное правило: людям необходимо посмотреть на товар своими глазами и даже пощупать его. Поэтому важно принимать участие в ярмарках, выставках-продажах, организовывать дегустации.

Повышение конверсии

Конверсия – это отношение количества зашедших к вам и купившим товар к общему количеству посетителей.

Способы повысить конверсию:

Используйте Pos-материалы и необычные ценники. Важным моментом, о котором часто забывают, является то, что реклама должна присутствовать и внутри магазина. Всевозможные стикеры, таблички, стенды, привлекут внимание покупателя к какому-либо акционному товару или новинке, помогут посетителям сориентироваться среди многочисленных торговых стендов. Что касается ценников, то они могут быть всевозможных форм, цветов и размеров – здесь стоит поэкспериментировать, и в итоге вы выясните, какие виды ценников наиболее эффективны.
Температура, освещение, музыка. Чем комфортнее клиентам находиться в вашем магазине, тем дольше они там задержатся, и, соответственно, больше купят. Летом у вас должно быть прохладно. Но не стоит устраивать в магазине ледник, иначе мамы с детьми точно перестанут к вам заходить. Подберите приятную музыку, не слишком энергичную, но и не усыпляющую. Что касается освещения, то на нем экономить не нужно, потому что клиенты должны в деталях видеть все, что находится на витринах, да и товары выглядят привлекательнее и красочнее при хорошем освещении.
Правильный мерчандайзинг (выкладка товара). Мерчандайзинг служит двум целям: во первых, витрина должна выглядеть красиво, во-вторых, покупатель должен легко найти то, что ему нужно. Правильная выкладка – это способ повысить продажи практически без увеличения затрат.
Подготовка продавцов. Очень важно, чтобы продавец не был навязчивым – это отпугивает многих покупателей, на которых буквально набрасываются с вопросом «Чем могу помочь?», как только они зашли в магазин. Многие после этого начинают думать только о том, как бы поскорее оттуда выйти и в следующий раз обходят такие заведения стороной. Надо дать человеку хотя бы взглянуть, что у вас есть, а потом вежливо предлагать помощь. Продавец должен владеть полной информацией о товаре. Например, продаете ковры — значит, консультант в случае надобности может рассказать о составе материала, правилах ухода и проч. Когда клиент получает подробные сведения, это вызывает у него доверие, а значит – увеличивается вероятность покупки.

Повышение суммы среднего чека без большого увеличения затрат

Предложение сопутствующих товаров. К новой обуви можно предложить средства по уходу за ней, к микроволновке – специальную посуду, к люстре – соответствующее по стилю бра и т.д. Товары, которые могут быть куплены вместе, по возможности, на витрине должны находиться рядом друг с другом.
Можно задействовать скидки или маленькие подарки , если сделана покупка на определенную сумму. Многие продавцы практикуют предоставление дополнительных услуг, таких как бесплатная доставка и установка бытовой техники, мебели и т.д.
Есть меры, которые действуют не постоянно, а разово, например, проведение сезонных распродаж. В этом случае товары, которые продаются со скидкой, лучше разместить в определенном месте или выделить их яркими ценниками.
Регулярное обновление товара. Очень полезно периодически удивлять своих клиентов новинками и расширениями ассортимента. Это используется и для изучения спроса: возможно, яблоки какого-то определенного сорта продаются лучше, чем другие сорта, или чай более мелкой фасовки будут покупать чаще.
Размещение недорогих мелких товаров в прикассовой зоне : влажные салфетки, шоколад и проч. Всегда найдется какая-то мелочь, о которой клиент забыл.

Обеспечение повторных продаж. Стоит ли задуматься об интернет магазине?

Одна из главных задач – это создать круг постоянных клиентов. Если вы хотите, чтобы люди возвращались к вам снова и снова, необходимо:

Создать систему карт покупателей. Скидки по карте могут быть как фиксированными (одинаковыми на все товары или на определенные группы товаров), так и накопительными (возрастающими с каждой последующей покупкой).
Информпродукты. Это может быть небольшая брошюра, которая вручается покупателю на кассе вместе с товаром. Она содержит информацию об акциях и скидках магазина – как действующих, так и тех, которые будут в ближайшем будущем. Важно, чтобы это была именно брошюра, а не листовка, поскольку у многостраничного материала больше шансов попасть в дом к клиенту, а не в ближайшую урну.
Собственный сайт. где будете размещать новости компании, информацию о распродажах, скидках, новинках. Можно предоставить пользователям возможность приобретать товар в интернет магазине. А если у вас пока нет возможности организовать доставку, то возможен такой вариант. Клиент заказывает товар по интернету, затем приезжает в магазин, а его уже ждет укомплектованный и упакованный заказ. Главное – это дать почувствовать покупателю, что все делается для его удобства и экономии времени.

Итак, эффективные меры для увеличения выручки существуют, и вы можете сначала применять их по очереди, чтобы выяснить, какие из них наиболее полезны именно для вашего предприятия. Это поможет отобрать способы, которые и будут использоваться в дальнейшем для повышения объема продаж.