Как выбрать нишу: 5 шагов к успеху

Данная статья посвящена вопросу правильного позиционирования бизнеса в условиях конкуренции. Зачем нужно выбирать нишу. как это сделать, какие преимущества дает такой подход, вы узнаете из статьи. Предлагаем вам практический кейс по выбору собственной ниши.

Что такое ниша в бизнесе и зачем она нужна

Наверняка вам неоднократно приходилась наблюдать такую картину: на рынке действуют две почти равнозначные компании, обе известные, успешные, сильные. Но при всей схожести они мирно сосуществуют, и между ними практически нет конкуренции. Почему? Ответ заложен в правильном выборе ниши для каждой организации. Приведем несколько примеров для ясности:

  • на российском рынке мирно сосуществуют торговые марки «Растишка» (компания Данон) и «Тема» (Юнимилк): первая выбрала нишу оздоровительного кисломолочного питания с витаминными добавками, вторая позиционируется как продукт для каждодневного применения в детском рационе;
  • известные мировые одежные бренды компании Inditex - Zara и Bershka не конкурируют между собой, поскольку ориентированы на разную аудиторию: Zara предназначена для более статичного образа и возраста от 25 лет, Bershka - сугубо молодежная марка, где почти все вещи авангардные, яркие. Естественно, обе марки имеют линии одежды для смежных сегментов.

Когда открывается новый бизнес, первым делом предприниматель внимательно оценивает рынок, его , и состав рынка (конъюнктуру) - кто, что, как и почем продает.

Например, ювелирный мастер открывает свою мастерскую по ремонту изделий. Таких мастерских в городе много, и все они широкого профиля (т.е. берут в работу любые изделия). Тогда предприниматель решает усилить свою способность к конкуренции выбором узкой ниши (в маркетинге это называется позиционированием) и обозначить свои услуги как «Ювелирная мастерская по ремонту и профилактике изделий с бриллиантами».

Что это дает предпринимателю? Во-первых, четкую позицию и обозначение специализации, во-вторых платежеспособную аудиторию. Владельцы изделий с бриллиантами люди не бедные и они охотнее доверят свои драгоценности тому, кто четко специализируется на подобных работах. А значит, ювелир может достаточно высоко держать планку цены за свои услуги и работать с узким, но прибыльным сегментом.

Итак, ниша — это незанятое или не полностью занятое место на рынке, которое позволяет предпринимателю проявить свои преимущества перед конкурентами. привлечь больше покупателей и сделать свою работу максимально хорошо.

Шаг 1. Анализируем свободные и занятые ниши

Для того чтобы определить что уже есть на рынке, а чего нету, ознакомьтесь с нашей статьей «Анализ конкурентов в 10 шагов: практическая инструкция». Анализируя существующие предложения, обратите внимание на то, как позиционируют себя конкуренты, какие рекламные посылы они выбирают:

Шаг 2. Анализируем собственные навыки и предпочтения

В процессе нишевания важно понимать - что вы умеете хорошо, с чем вам интереснее работать, как вы готовы строить свой бизнес. Если спортсмен-бодибилдер откроет собственный спорт-зал, где будет тренировать желающих, это будет логично и более востребовано среди клиентов, чем такая же услуга от клерка.

Схема определения своих возможностей следующая:

Речь идет не только о ваших личных способностях, но и, в общем, о реальной ситуации, наличии поставщиков, капитала, потенциала. К примеру, вам нравится ресторанное дело, вы много знаете об организации такого бизнеса, но денег на открытие своего ресторана нет, зато у вас есть контакт отличного производителя высококлассной ресторанной посуды. Занимайте нишу компании, оснащающей качественной посудой дорогие рестораны. Здесь пригодятся все ваши знания и умения, а также выход на производителя посуды - так вы свои личные интересы сделаете прибыльными.

Шаг 3. Находим свою нишу

Когда вы обладаете информацией о том, что есть на рынке и понимаете, что именно вы сами можете сделать хорошо, пора определяться с нишами. Наиболее распространенные типы простого нишевания в занятых сегментах это:

  • специализация на юридических или физических лицах (например, Интернет-провайдеры «Бизнес IT» и «Домашний телеком»);
  • гендерное разделение продукта («Максим»- журнал для мужчин, «LQ» - первый матовый журнал для женщин);
  • ценовое разделение (гастроном «Эконом» и гастроном «Гурман-деликатес»);
  • возрастное ранжирование (витамины «КиндерБиоВиталь» и «СильверВит»).

Существует также сложное нишевание, когда присутствует 2-4 элемента, например, по полу, возрасту и цене (может быть добавлено и статусное разделение): BGN - высокая мода для уверенных в себе молодых женщин.

Выбирая нишу, надо четко отдавать себе отчет в том, на кого она ориентирована и чем отличается от тех предложений, что уже есть на рынке.

Возвращаясь к примеру открытия ювелирной мастерской, можно предложить следующие виды узкого позиционирования:

  • эконом-мастерская по ремонту драгоценных изделий - ниша ориентирована на людей, которые не имеют большого достатка и очень дорожат своими ювелирными украшениями. В этом случае работы будет много и для рентабельности бизнеса, заказы должны быть постоянным потоком. Требование к предпринимателю - скорость работы;
  • уже озвученная мастерская по ремонту и профилактике изделий с бриллиантами - ориентация на аудиторию с высоким достатком. В таком концепте клиентов будет не много, но каждый заказ будет довольно высоко оплачен. Требования - предельное качество и ответственность;
  • срочный ремонт ювелирных изделий и гравировка - такая ниша привлечет тех, кто приобретает драгоценности в подарок и тех, кто хочет быстро починить поломанную вещь. Тут стоимость работ может быть выше среднерыночной (наценка за срочность). Требование - внимательность и качество;
  • мастерская-ателье, предлагающая видоизменение старых изделий и их переделку - ориентация на людей творческих, желающих получить оригинальные украшения по невысокой цене. Стоимость работ - средняя и высокая. Требования - креативность. творческий подход, смелость идей, опыт.

На этом этапе можно выбрать 2-3 близкие вам ниши.

Шаг 4. Проверяем жизнеспособность и востребованность

Теперь проверяем. насколько ваш выбор и ваше представление о своей нише подтверждается потребительской массой. Это можно сделать, используя мониторинг мнения потребителей (форумы, опросы, прямые интервью в социальных сетях или среди знакомых).

Вы должны понять:

  1. Интересно ли ваше предложение тому сегменту, на который вы ориентированы;
  2. Что будет основной причиной обращения к вам (почему клиенты выберут именно вас);
  3. Какие недостатки вашей идеи указывают люди.

Также можно провести анализ ключевых запросов на http://wordstat.yandex.ru и просчитать, сколько реально людей обращается к поисковикам с узкоспециализированными запросами. Там же, в блоке «Что еще искали люди, искавшие «ваш запрос», вы сможете найти для себя подсказку:

Шаг 5. Разрабатываем рекламный посыл и четкую визуализацию

Как только вы определились с нишей, надо придумать, как донести ваше уникальное торговое предложение до потребителей и обозначить позицию. Делается это с помощью рекламного посыла. Для того чтобы ознакомиться с тем. как позиционируют себя мировые торговые марки, можно посетить базу слоганов и на примерах оценить принцип: говори клиенту, чем ты лучше других.

Четко визуализируя ниши для нашей ювелирной мастерской, назовем ее можно использовать рекламные посылы в следующих связках:

  • Эконом-мастерская N - вторая жизнь ваших украшений;
  • Ювелирная мастерская N - мы работаем только с бриллиантами;
  • Ремонт и гравировка за 15 минут - .ювелирная мастерская N;
  • Все новое - хорошо измененное старое. Творческая мастерская N.

ваша задача в таком коротком обращении сказать клиенту то, чем вы отличаетесь от других, запомниться и выделиться.

Ошибки при выборе ниши

Наиболее распространенными ошибками в процессе выбора ниши являются самонадеянность и отсутствие специальных знаний. Невозможно правильно сформировать свое предложение в нише для бизнес-клиентов, если вы не знаете элементарных законов документооборота в крупных компаниях. Невозможно заниматься торговлей посудой для ресторанов, если вы не имеете представления о правилах сервировки столов, подачи и презентации блюд, подборе стилизованной посуды и т.д.

Самонадеянность многих предпринимателей выражается зачастую в том, что они выбирают нишу, опираясь только на собственное мнение и представление о рынке. Если вы не проводите , то совершенно не защищены от рисков. В результате, ниша оказывается невостребованной. Например, если вы не удосужились предварительно опросить клиентов и решили заняться доставкой продуктов на дом. А в результате выяснилось, что такая услуга востребована среди очень малого процента населения, в основном преклонного возраста с низкой платежеспособностью, поскольку в большинстве своем, люди стремятся сами выбирать продукты к своему столу и получают от этого определенное удовольствие.

Еще одна ошибка - недостаточно четкая визуализация и рекламный посыл, из которого клиенту непонятно то, чем вы занимаетесь. Например, вот такой одного локального Интернет-провайдера, который решил заняться предоставлением охранных услуг, скажет рядовому жителю города скорее, что речь идет об IT-безопасности данных, нежели о том, что компания предоставляет услуги охранного агентства. Человеку, который не знает данный бренд и плохо ориентируется в мире интернет-услуг, такая реклама вообще ни о чем не скажет.



Похожие статьи